15 Deal Breaker, die Sie vermeiden sollten, wenn Sie eine Idee aufstellen

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Sie haben endlich ein Treffen mit den Menschen bekommen, die Ihren Traum Wirklichkeit werden lassen können. Sie können es kaum erwarten, diesen Raum zu betreten und ihnen Ihre Idee zu verkaufen. Sie haben sich über die Erster Teil dieser zweiteiligen Serie, in der die Schrauben und Muttern einer Teilung behandelt wurdenund du fühlst dich ziemlich vorbereitet.


Genial. Aber hier ist eines der wichtigsten Dinge, die Sie wissen müssen: Der Käufer möchte nicht Ja sagen. Sie wollen nein sagen.

Dies ist für den Verkäufer schwer zu verstehen. Sie haben das Gefühl, der Käufer wartet nur darauf, Ihre weltverändernde Idee zu hören. Du bist ein Typ mit einer Idee und arbeitest seit Jahren an dieser Idee. Es ist alles woran du denkst.


Aber der Käufer sieht jedes Jahr Dutzende, Hunderte oder sogar Tausende von Leuten wie Sie. Du bist ein Dutzend. Nein zu sagen ist für sie die einfachste Option. Ja zu sagen birgt das Risiko - für ihr Geld und ihren Ruf - und es beinhaltet Zeit, Ärger und Verantwortung. Nein zu sagen vereinfacht ihr Leben und lässt sie mit ihrem Tag weitermachen. Grundsätzlich suchen Käufer nach einem Grund, Sie abzulehnen.

Aufgrund der Anzahl der Stellplätze entwickeln alle Käufer Möglichkeiten, Verkäufer in Ja- und Nein-Kategorien einzuteilen. Ihr Zug kann tuckern, aber wenn Sie eine rote Fahne für einen Deal Breaker hissen, wird der Schalter umgelegt und Sie auf die Spur ohne Gleis gesetzt. Diese Flaggen können wirklich kleine Dinge sein, aber sie haben wahrscheinlich festgestellt, dass 8 von 10 Personen, die diese Eigenschaften aufweisen, ein Albtraum sind, mit dem man arbeiten muss. Und sie sind nicht bereit zu spielen, dass Sie einer der beiden sind, die Ausnahmen von der Regel sind.


Sicher, Deal Breaker von Käufern sind nicht fair - überhaupt nicht. Ihre Idee mag wirklich fantastisch sein, aber Sie haben einen schrecklichen Tag und sprengen damit das Spielfeld. Käufer können jedoch nicht jedem Stellplatz die gleiche Aufmerksamkeit schenken und so notwendigerweise ein Sortiersystem entwickeln.



Auch wenn die Deal Breaker der Käufer nicht fair sind, lassen sie sich glücklicherweise leicht vermeiden. Hier sind 15 Pitching-Fallstricke, die Sie vermeiden sollten, wie aus Stephanie Palmers hervorgeht Gut im Zimmer (Als Führungskraft bei MGM hat sie so manchen Drehbuchautorentag ruiniert) und meine persönliche Erfahrung auf beiden Seiten des Schreibtisches.


1. Verspätet ankommen. Ein spätes Erscheinen zeigt, dass Sie die Zeit der Käufer nicht respektieren. Hier ist eine gute Maxime: 'Wenn Sie pünktlich sind, sind Sie zu spät.' Es wird immer unerwartete Hindernisse geben, um in diesen Besprechungsraum zu gelangen - auf dem Weg dorthin herrscht überraschend viel Verkehr, Sie müssen ein paar Blocks entfernt parken, Sie müssen eine Sicherheitskontrolle in der Lobby durchlaufen, das Büro befindet sich im 50th Etage, und alle Aufzüge sind voll. Sie sollten also planen, 15 Minuten im Voraus in die allgemeine Umgebung des Treffpunkts zu fahren. Wenn Sie auf keines der oben genannten Hindernisse stoßen, teilen Sie der Rezeption mit, wenn Sie früh im Büro sind, dass Sie dort sind, dass Sie jedoch erst 5 Minuten vor der Besprechungszeit benachrichtigt werden müssen. Dann nehmen Sie einfach im Wartebereich Platz und überprüfen Sie Ihre Notizen.

2. Unangemessen anziehen. Kleiden Sie sich gemäß dem Standard des Unternehmens, für das Sie sich interessieren. Wenn es sich um ein traditionelles, konservatives Unternehmen handelt, tragen Sie einen Anzug. Wenn sie ein modernes und ungezwungenes Geschäft sind, tragen Sie Khakis und einen Sportmantel. Ziehen Sie in Betracht, etwas Blaues zu tragen, da diese Farbe ein Gefühl des Vertrauens erzeugt.


3. Den falschen Platz einnehmen. Die Menschen sind in Bezug auf ihre Sitze seltsam territorial. Versuchen Sie einfach, in einer kleinen Kirche in der falschen Bank zu sitzen (Familien haben in den 18er Jahren tatsächlich eine Bank „gemietet“)th Jahrhundert für das Privileg, ihren Namen darauf prägen zu lassen).

Setzen Sie sich bei einem Pitch-Meeting auf den falschen Platz, und jemand muss möglicherweise unbeholfen sagen: 'Das ist mein Platz.' Oder sie sagen nichts, sitzen aber während des Meetings und fühlen sich durch Ihre wahrgenommene Anmaßung etwas verstört.


Wo sie möchten, dass Sie Ihren Kiester pflanzen, mag offensichtlich sein - aber wenn nicht, fragen Sie einfach: 'Wo soll ich sitzen?' wenn du hineingehst.

4. Den Namen falsch verstehen. Jeder liebt den Klang seines eigenen Namens, weshalb die Verwendung des Namens einer Person eine der einfachsten Möglichkeiten ist, eine Beziehung aufzubauen. Umgekehrt den Namen einer Person erhalten falsch ist eine der schnellsten Möglichkeiten, um den Aufbau von Beziehungen zu stoppen.


Dies mag ein Kinderspiel sein, aber ich kann Ihnen nicht sagen, an wie viele E-Mails wir adressiert werden.Brent und Kay. '

Wenn Sie den Namen einer Person falsch verstehen, zeigen Sie, dass Sie wirklich nicht viel über das Unternehmen wissen, für das Sie sich interessieren, oder dass Sie nicht auf Details achten. Es kann Sie auch höchst unaufrichtig erscheinen lassen, wenn Sie Ihrem Namensfehler folgen: 'Ich bin so ein großer Fan von Ihnen!'

5. Den Platz nicht an alle im Raum richten. Wenn sowohl der Präsident als auch der Vizepräsident an der Sitzung teilnehmen, richten Sie Ihre Bemerkungen nicht nur an den Präsidenten und verringern Sie den Veep. Sprechen Sie und stellen Sie Augenkontakt mit allen im Raum her, vom niedrigsten Notizenschreiber bis zum Haupthoncho.

6. Nervös handeln. Vielleicht ist Ihre Idee großartig, Sie haben sich wie ein Champion auf die Präsentation vorbereitet, und die Nervosität, die Sie zeigen, beruht einfach auf der Angst vor öffentlichen Reden. Aber daran führt kein Weg vorbei: Nervosität bedeutet Inkompetenz und Schwäche. Der Käufer wird sich fragen, ob Sie nicht genug vorbereitet haben oder ob Ihre Idee so riskant ist, dass selbst Sie nicht das volle Vertrauen in sie haben. In beiden Fällen haben Sie Ihre Arbeit nur zehnmal schwieriger gemacht. Und Sie haben ihre Arbeit auch schwieriger gemacht. Sie mögen Ihre Idee vielleicht, haben aber das Gefühl, dass sie Sie nicht mit den Höheren bekannt machen können.

Nervosität kann sich durch Fummeln mit Materialien, technische Störungen, übermäßige 'ummms' und 'uhhhs' und super verschwitzte Gruben. Wenn letzteres ein Problem für Sie ist, tragen Sie eine Jacke und / oder ein Deodorant mit klinischer Stärke.

7. Beginnen Sie mit einer Entschuldigung. Ob für Ihre Verspätung, Ihre Nervosität oder etwas anderes, dies ist wahrscheinlich die schwächste Öffnung, die Sie Ihrem Pitch geben können. Lassen Sie die ersten Worte aus Ihrem Mund ein Zeichen der Stärke und des Vertrauens sein.

8. Geben Sie Ihre eigene Meinung zu Ihrer Arbeit ab. Sagen Sie nicht: 'Dies ist eine großartige Idee, die die Welt verändern wird.' Lassen Sie die Idee für sich selbst sprechen.

9. Sagen Sie dem Käufer, wie er sich fühlen wird. Sagen Sie nicht 'Sie werden es lieben' oder 'Ich habe eine Idee, die perfekt für Sie ist.' Menschen hassen es, wenn ihnen gesagt wird, was sie denken oder wie sie sich fühlen werden.

10. Springe zu früh in dein Spielfeld. Das erste, was Sie tun möchten, ist eine Beziehung zum Käufer aufzubauen. Wenn Sie vor dem Aufbau dieses Rapports in Ihr Spielfeld springen, versuchen Sie, einen Slip ’n Slide abzuspringen, bevor Sie das Wasser eingeschaltet haben.

11. Geld zu früh reden. Wenn Sie nach einer großen Investition suchen und zu früh über diese Nuss sprechen, wird der Käufer sofort Angst haben und den Rest Ihrer Präsentation durch die Linse betrachten: „Dies ist besser gut, um diesen Geldbetrag zu rechtfertigen ! ” Es erhöht ihre Erwartungen erheblich. Wenn Sie sie jedoch mit Ihrer Präsentation blenden, sehen sie die Zahl, wenn Sie über Geld sprechen, durch die Linse von 'Was auch immer es ist, wir sorgen dafür, dass es funktioniert.' Wir müssen das schaffen. “

12. Falsche Schmeichelei anbieten. Eine Firma hat mir kürzlich einen Pitch gemacht. Sie begannen ihre Powerpoint-Präsentation mit einer Folie mit der Aufschrift 'Die Kunst der Männlichkeit: Das beste Online-Magazin für Männer der Welt'. Eine Tabelle, die sie uns geschickt haben, trug den Titel: 'Art of Manliness Worlds Best Data'. Habe ich erwähnt, dass die von ihnen gesendete Erinnerung an das Meeting das Meeting 'Art of Manliness + World's Best' nannte und das Passwort 'TheBest' lautete?

Für mich war das verzweifelt und übertrieben. Ein wenig Schmeichelei ist gut und baut Rapport auf. Aber zu viel wirkt unaufrichtig und verzweifelt - da der Käufer das Gefühl hat, dass das, was Sie verkaufen, übermäßig gepolstert werden muss.

Um der Klasse zu schmeicheln, beglückwünschen Sie den Käufer zu etwas Bestimmtem, das ihm gefallen hat, insbesondere zu etwas, das der durchschnittliche Joe, der nicht viel über das Unternehmen weiß, nicht bemerkt.

13. Nicht genug Kontext geben. Im Buch Made to Stick, Chip und Dan Heath diskutieren, was sie 'Der Fluch des Wissens' nennen. Der Fluch des Wissens beschreibt die Tatsache, dass Sie leicht vergessen können, dass andere nicht so vertraut sind wie Sie, wenn Sie in ein Thema vertieft sind. Etwas mag Ihnen so grundlegend erscheinen, dass es nicht einmal erwähnt werden muss, aber für jemand anderen kann es eine brandneue Idee sein. Wenn Sie davon ausgehen, dass die Käufer Dinge wissen, die sie nicht wissen, können Sie wichtige Fakten in Ihrer Präsentation weglassen. Die daraus resultierende Verwirrung der Käufer führt dann dazu, dass Sie abgeschrieben werden.

Wenn es in Ihrem Pitch Stellen gibt, an denen Sie nicht sicher sind, ob Sie und der Käufer auf derselben Seite sind, sagen Sie einfach: 'Kennen Sie X?' bevor Sie mit Ihrem nächsten Punkt beginnen. Dies hält Sie auch davon ab, den Käufer mit Informationen zu langweilen, die er bereits kennt.

14. Mit der Terminologie ist der Käufer nicht vertraut. Dies hängt mit dem obigen Punkt zusammen. Wir hatten einen Fernseh- / Filmagenten, der mit viel Hollywood-Jargon mit uns sprach, dem ein paar Oklahomanen nicht folgen konnten. Dies ist einer der Gründe, warum wir zu einem anderen Agenten gewechselt sind.

15. Sag nur 'Ich weiß nicht'. Sagen Sie stattdessen: 'Ich weiß es nicht. Aber ich werde das für Sie herausfinden und Ihnen später heute eine E-Mail mit den Informationen senden. “