Wie man wie dein alter Mann feilscht

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Da unser Archiv jetzt mehr als 3.500 Artikel umfasst, haben wir uns entschlossen, jeden Freitag ein klassisches Stück erneut zu veröffentlichen, um unseren neueren Lesern zu helfen, einige der besten, immergrünen Juwelen der Vergangenheit zu entdecken. Dieser Artikel wurde ursprünglich im Mai 2011 veröffentlicht.

Dies ist ein Gastbeitrag von Tyler Tervooren von Fortgeschrittene Risikologie.


Es lernt zu verhandeln, um beide Seiten glücklich zu machen - ob es sich um einen Vertrag über mehrere Millionen Dollar handelt oder nur um eine Sendung, die im Fernsehen zu sehen ist, die die Qualität und den Genuss unseres Lebens bestimmt. - Leigh Steinberg

Mein alter Mann war ein Meister des Feilschens; er konnte mit verdammt jedem einen Deal abschließeneiner für verdammt naheDing. Zu sagen, dass ich in meiner Kindheit viel über das Abschlussgeschäft gelernt habe, wäre eine Untertreibung. Vom Kauf eines Fernsehers im Kaufhaus bis zum über ein gebrauchtes Auto verhandeln In den lokalen Kleinanzeigen hatte mein Vater immer viel zu tun, und er nahm mich normalerweise mit, um es aus erster Hand mitzuerleben.


Feilschen ist heute eines meiner Lieblingshobbys, und es hat nichts damit zu tun, billig zu sein oder zu versuchen, „zu gewinnen“. Ich genieße einfach den Austausch zwischen zwei scharfen Männern, der aus einem mittelmäßigen Geschäft ein großartiges für beide Parteien macht.



Je nachdem, wo Sie sich auf der Welt befinden, gehören Verhandlungen entweder zum Alltag oder zu einer unangenehmen Praxis, die nach Möglichkeit bewusst vermieden wird.


Aber hier ist eine Wahrheit, die viele von uns, insbesondere diejenigen von uns, die in der westlichen Welt leben, nicht immer berücksichtigen: Ob Sie es realisieren oder nicht, jede Interaktion, die Sie mit einer anderen Person haben, ist eine Verhandlung. Von der Auswahl eines romantischen Dates mit Ihrer Frau bis zur Suche nach einem akzeptablen Preis für ein Tchotchke-Geschenk mit dem lokalen Verkäufer von thingamajig navigieren wir durch eine Welt der Hin- und Her-Verhandlungen.

Wenn Sie das akzeptieren und annehmen, können Sie viel besser darin werden, das bekommen, was Sie von Ihrem Leben wollen, und sich erfüllter fühlen. Wenn Sie es ablehnen, können Sie auch das nehmen, was Ihnen gegeben wurde, und hoffen, dass es Ihren Wünschen entspricht. Ich habe vor langer Zeit von Dad gelernt, dass die erste Option mit besseren Chancen einhergeht.


Um ein besserer Verhandlungsführer zu werden und anschließend ein besseres Leben für Sie und Ihre Familie zu schaffen, besteht die erste Hürde darin, alle Mythen zu zerstören, an die wir glauben, dass es um Feilschen geht. Dinge wie:

  • Feilschen ist zu argumentativ. Nur wenn du es falsch machst! Effektives Feilschen sieht oder fühlt sich nicht wie ein Streit an und es gibt wenig oder keine Reibung. Genau richtig angefühlt, fühlt es sich wie ein alltägliches Gespräch an, das Sie mit einem Freund führen würden. Gutes Feilschen schafft tatsächlich Respekt zwischen zwei Menschen, anstatt ihn zu mindern.
  • Feilschen ist für Geizhals. Fragen Sie jede wohlhabende Person, ob sie dort angekommen ist, wo sie ist, indem Sie jedes Geschäft, das ihnen in den Weg kam, zum Nennwert abschließen. Natürlich nicht! Sie wussten genau, was sie wollten und entschieden, wie viel sie bereit waren aufzugeben, um es zu bekommen. Milliardärs-CEOs feilschen jeden Tag miteinander über Geschäfte im Wert von mehreren Millionen Dollar. Du siehst nur dann wie ein Geizhals aus, wenn du kleinlich wirst, nicht wenn du hart arbeitest, um viel für etwas zu bekommen, das dir wichtig ist.
  • Feilschen ist unangemessen. Ja, über den Preis einer Cola bei einem 7-11 zu streiten ist wahrscheinlich unangemessen und lässt Sie definitiv wie ein Geizhals aussehen, aber aufrichtig um Rücksicht zu bitten, wenn Sie etwas Wertvolles für Sie verfolgen, ist niemals unangemessen und niemand denkt weniger darüber nach Sie dafür.
  • Feilschen ist weder Zeit noch Ersparnis wert. Eine gute Verhandlung braucht definitiv Zeit, aber das Ergebnis ist fast immer wert. Einige meiner erfolgreichsten Feilschen haben zu Einsparungen von bis zu 50% bei Artikeln mit großen Tickets geführt. Normalerweise mache ich mir nicht einmal die Mühe zu verhandeln, es sei denn, ich denke, ich kann 100 USD / Stunde oder mehr für die Arbeit sparen.
  • Ich habe nicht die aggressive Persönlichkeit, die man braucht, um zu feilschen. Gutes Feilschen ist einfach ein Austausch zwischen zwei Personen, die versuchen, einen Win / Win-Deal zu finden. Sie müssen nicht aggressiv sein, um es effektiv zu machen. Wenn Sie der dominierende Typ sind, wirkt sich dies häufig mehr gegen Sie aus als auf Sie.

Finden Sie viele Wege zum Erfolg

Wenn Sie an einen Verhandlungstisch kommen und sagen, dass Sie die endgültige Wahrheit haben, dass Sie nichts als die Wahrheit wissen und dass dies endgültig ist, werden Sie nichts bekommen. - Harri Holkeri


Unabhängig davon, mit wem Sie einen Deal abschließen, besteht einer der schwerwiegendsten Verhandlungsfehler, den ich gelernt habe, um den schwierigen Weg zu vermeiden, darin, sich auf nur ein mögliches Ergebnis einzulassen. Wenn Sie es nicht bekommen, können Sie nirgendwo anders hingehen. Warum beschränken Sie sich auf eine so enge Definition von Erfolg?

Eine gute Verhandlung sollte flüssig sein und sich weiterentwickeln, wenn Sie und Ihr Partner (beachten Sie, wie ich sagte, Partner, nicht Gegner) die Ziele des anderen kennenlernen. Wenn Sie nur ein Szenario im Visier haben, besteht keine Chance, dass Ihr Feilschen einen natürlichen Fluss entwickelt, der für beide Seiten geeignet ist.


Das ist so, als würde man eine imaginäre perfekte Freundin erschaffen, lange bevor man jemanden trifft, und eine Frau, die man trifft, mit dieser Illusion vergleichen. Einer von ihnen macht Spaß darüber nachzudenken, endet aber immer in Frustration. Der andere ist der Schlüssel zum Glück, passt aber nicht genau zu der Form, die Sie in Ihrem Kopf geschaffen haben. Sie werden nie die perfekte Übereinstimmung finden, Frau oder sonst etwas, wenn Sie sich auf nur eine Reihe von Umständen beschränken.

Wie man mehrere Ergebnisse Diagramm Illustration feilscht.

Suchen Sie immer nach mehreren Ergebnissen.

Es ist ein schlechtes Geschäft, bei dem beide Verlierer sind. - Altes Sprichwort

Ich war 1994 noch ein Kind, als die World Series abgesagt wurde, weil die Spieler und Besitzer nicht gut zusammen spielen konnten.

Die Eigentümer wollten Gehaltsobergrenzen festlegen, um sich vor lächerlichen Bieterkriegen zu schützen, und die Spieler wollten Verträge, die nicht jede Saison neu verhandelt werden mussten. Monatelang dachte keine Seite über das Argument der anderen nach und das Ergebnis waren Hunderte von abgesagten Spielen, und wie ich mich erinnere, waren einige wirklich sauer auf kleine Spieler.

Als die beiden Seiten endlich zusammenkamen, taten sie dies widerwillig und der Deal, den sie erzielten, litt enorm darunter. Die Eigentümer verloren Hunderte Millionen Dollar und die Spieler sahen einen durchschnittlichen Gehaltsrückgang von 5%. Ein Verlust / Verlust-Deal, falls ich jemals einen gesehen habe.

Wenn Sie mit möglichst vielen verschiedenen Erfolgsoptionen an den Tisch kommen, kommen gute Angebote schneller und einfacher.

Sprich niemals zuerst

Lasst uns niemals aus Angst verhandeln. Aber lasst uns niemals Angst haben zu verhandeln. -John F. Kennedy

Vor ein paar Tagen war ich mit einem Freund zusammen, als er sich an die Flohmarkt-Bohrmaschine im Keller erinnerte, die ich vor ein paar Jahren gekauft und nie benutzt hatte. Wir fingen an, darüber und über all die großartigen Projekte zu sprechen, die ich zu der Zeit hätte kennen sollen, als ich es nie verwenden würde (ich verbrachte ein paar Jahre damit, mich davon zu überzeugen, dass ich vergeblich in der Holzbearbeitung war), als er erwähnte, dass er genau das hatte Projekt, für das er es brauchte und bot an, es zu kaufen.

Ich war begeistert von der Aussicht, dafür bezahlt zu werden, etwas loszuwerden, das mich an ein gescheitertes Hobby erinnerte, und platzte sofort heraus: 'Hey, wenn du 20 Dollar hast, gehört es dir.' Ich erinnere mich nicht einmal, wie viel ich dafür bezahlt habe, aber Paul muss gedacht haben, dass es ein ziemlich gutes Angebot war, weil er praktisch das Geld aus seiner Brieftasche hatte, bevor ich den Satz beenden konnte.

Nun, zwischen zwei Freunden ist dies kein Problem. Ich habe ein schlechtes Gedächtnis losgeworden und Paul hat viel bekommen, aber es ist ein gutes Beispiel für einen großen Verhandlungs-Fauxpas: Sag niemals die erste Nummer.

Wie man feilscht, verhandelt die erste Zahlendiagrammillustration.

Sag niemals die erste Nummer.

Wenn möglich, wenden Sie sich immer an die andere Partei, wenn Sie die Startnummer finden, da diese Ihnen viele Informationen liefert, mit denen Sie bei der Bestimmung der besten Strategie für die Zukunft arbeiten können. Es ist, als hätte man bei einem Baseballspiel den Heimvorteil (dies ist meine letzte Baseball-Referenz, das verspreche ich). Wenn die erste Zahl nicht dem entspricht, wonach Sie suchen, können Sie sofort entscheiden, entweder keine Zeit mehr mit Verhandlungen zu verschwenden oder eine Strategie zu entwickeln, die den Deal vom Dollarbetrag weg und zu etwas anderem zieht, das für den anderen wertvoll ist Party.

Dieser Trick, den ich von meinem alten Mann gelernt habe, brachte mir 10.000 Dollar pro Jahr ein meine erste Gehaltsverhandlung. Ich hatte mich selbst unterbewertet, aber als ich darauf bestand, dass ich nicht das erste Angebot machen konnte, verhandelte ich eine Nummer viel höher als ursprünglich erwartet.

In meinem Beispiel mit Paul habe ich wahrscheinlich ein gutes Stück Geld auf dem Tisch gelassen, indem ich den ersten Schritt gemacht habe. Es war offensichtlich, dass er bereit war, mehr zu zahlen, wenn ich danach gefragt hätte. Kein Schweiß für einen Freund, aber sonst sicherlich eine Enttäuschung.

Es geht nicht nur um Geld

Schmeichelei ist die Infanterie der Verhandlungen. - Lord Chandos

Verwenden Sie die Wörter Feilschen, Verhandeln oder Verhandeln in einem Gespräch, und fast jeder geht davon aus, dass Sie über Geld sprechen. Für einen großen Feilscher muss dies sicherlich nicht der Fall sein. Je mehr Sie Ihre Verhandlungen von Zahlen ablenken, desto wahrscheinlicher wird es, dass Sie eine erhalten, die näher an Ihren Wünschen liegt.

Illustration einer Verhandlung.

Ziehen Sie die Verhandlungen vom Geld weg und Sie kommen der gewünschten Dollarzahl immer näher.

Die Zahlen sind sehr linear, daher sind wir fest verdrahtet, um eine auszuwählen und so weit wie möglich daran festzuhalten. Aber Zahlen stehen nicht alleine da. Sie werden normalerweise von einer emotionalen Bindung beeinflusst, über die Sie verhandeln. Eine Zahl selbst ist irrelevant. Was zählt, ist zu wissen, warum jemand diejenige ausgewählt hat, die er getan hat, und dann Wege zu finden, um die Bedürfnisse dieser Person auf eine Weise zu erfüllen, die die Anzahl weniger wichtig macht und ihr mehr Raum gibt, sich zu bewegen.

War das ein bisschen schwer zu folgen? Lassen Sie mich ein Beispiel aus meinem eigenen Leben geben, wovon ich spreche.

Ich habe eine schöne Freundin. Sie besitzt eine Bäckerei in Portland und bringt immer leckere Reste mit nach Hause. Da sie eine Leidenschaft für Essen hat und die meiste Zeit damit verbringt, es für andere Menschen zuzubereiten, geht sie gerne aus und wartet darauf. Viel. In der Vergangenheit war dies ein Reibungspunkt zwischen uns, weil ich es hasste, so viel Geld für das Essen auszugeben.

Für die längste Zeit dachte ich, der einzige Weg, sie zu befriedigen, wäre, viele teure Mahlzeiten zu sich zu nehmen, wenn sie wirklich nur jemanden wollte, der auf sie achtet (ähm ... das wäre ich) und ihr das Gefühl gibt Sie wurde mit etwas Besonderem behandelt. Als ich das merkte, waren die regulären Abendessen im Wert von 50 und 100 US-Dollar nicht mehr wichtig. Preis bedeutete ihr nichts; Die Erfahrung ist das, was sie interessierte. Ich könnte ihr zu Hause eine Mahlzeit kochen und sie würde es lieben. Wenn wir ausgehen wollten, könnte ich ein Picknick packen und zum Mittagessen in einen Park gehen, und sie wäre überglücklich.

Es dauerte eine Weile, bis mir das klar wurde, aber als ich das tat, war es einfach, die perfekte Alternative zu einem brieftaschenbesetzten Abendessen zu finden.

Der Preis ist selten der letzte entscheidende Faktor bei einer Verhandlung. Es erhält viel Aufmerksamkeit, da es die am einfachsten zu fokussierende Metrik ist, aber wenn Sie sich die Zeit nehmen, die immateriellen Werte Ihres Gegenübers zu finden Ja wirklich Werte, wird Ihr Feilschen viel einfacher.

Wenn jemand verliert, haben Sie es falsch gemacht

Jede Geschäftsvereinbarung, die für die andere Person nicht rentabel ist, wird sich am Ende für Sie als unrentabel erweisen. Das Geschäft, das zu gegenseitiger Zufriedenheit führt, ist das einzige, das wiederholt werden kann. - Henry R. Luce

Ich habe Projekte für eine große Baufirma geleitet. Am späten Nachmittag schlenderte ich durch eines meiner Projekte in der Stadt, überprüfte den Fortschritt des Tages und stellte sicher, dass wir immer noch im Zeitplan waren. Die Türrahmen sollten alle installiert werden, deshalb habe ich ihnen besonders große Aufmerksamkeit geschenkt. Sicher genug, sie waren alle da - genau das, was ich von dem erstklassigen Installateur erwartet hatte, den wir angeheuert hatten.

Ich wollte gerade gehen, als ich das seltsame Gefühl hatte, dass etwas einfach nicht stimmte. Ich ging 10 Minuten herum und merkte es dann - jeder einzelne Türrahmen hatte die falsche Farbe. Jeder von ihnen! Kundenspezifische Metallarbeiten im Wert von 100.000 US-Dollar - völlig falsch.

In vielen Situationen wie diesen würde das Gespräch zwischen dem Projektmanager und dem Türrahmenlieferanten wie folgt verlaufen (Explosivstoffe aus Gründen des Anstands entfernt):

Projektmanager (PM): Alle Ihre Rahmen haben die falsche Farbe. Sie müssen sie entfernen, neue erwerben und neu installieren.

Türsteher: Sicher, Boss. Das sind 100.000 US-Dollar. Wie möchten Sie bezahlen?

PM: Ähm nein. Sie $ *% & $ # dies. Sie werden das Problem kostenlos beheben, und wir berechnen Ihnen eventuelle Verzögerungen beim Projekt.

Türsteher: Aber das wird uns ein Vermögen kosten und wir werden nie rechtzeitig fertig werden! Das könnte uns bankrott machen!

PM: Nicht mein Problem. Ich möchte die richtigen Frames, und Sie können den Eigentümer und alle anderen Trades für die Zeit bezahlen, die sie verlieren, dank Ihrer # $ &%. Bis morgen.

Ich war verdammt verrückt und hätte dem Lieferanten genau das sagen können, und genau das hätten sie tun müssen. Am Ende wäre das Projekt gewesen genau richtig, aber buchstäblich wären alle Beteiligten darüber verärgert gewesen, und ich würde mich wahrscheinlich immer noch mit Papieren aus dem Gerichtsverfahren befassen, die danach entstanden wären.

Zum Glück habe ich von meinem alten Mann eine wertvolle Lektion gelernt, wie man ein harter Arschhändler ist: Versuchen Sie nicht, der Sieger zu sein. Vermeiden Sie Nullsummenspiele, bei denen jemand anderes verlieren muss, um zu gewinnen. Wenn Sie so verhandeln, werden Sie wahrscheinlich ein paar gewinnen, aber Sie werden genauso viele verlieren und viele gute Beziehungen auf dem Weg töten. Finden Sie stattdessen einen Weg für alle, um zu gewinnen.

Wie man feilscht, balanciert Waage Diagramm Illustration.

Vermeiden Sie Nullsummenspiele. Versuchen Sie, einen Weg zu finden, auf dem jeder gewinnen kann.

Also, was haben wir am Ende mit all diesen Türrahmen gemacht?

Wir haben das Projekt für einen Tag gestoppt, uns mit dem Türlieferanten und dem Eigentümer zusammengesetzt und einen Deal ausgearbeitet, der es ihnen ermöglichte, die Rahmen neu zu streichen, anstatt sie wegzuwerfen, dem Eigentümer einen angemessenen Rabatt zu gewähren und den Projektplan so zu speichern dass wir alle gut aussahen.

Wenn Sie heute dieses Bürogebäude betreten, stimmt die Farbe der Türrahmen nicht genau richtig, aber es gibt nur wenige Leute, die es wissen, und keiner von ihnen kümmert sich darum. Drei Monate nach diesem Fiasko hatten wir einen weiteren Vertrag über mehrere Millionen Dollar mit demselben Kunden. Ihnen hat gefallen, wie wir mit ihrem Projekt umgegangen sind. Und raten Sie mal, wer die Türen geliefert hat?

Weniger ist mehr - wissen, wann man den Mund hält

Wir richten keine Pistole auf unsere eigene Stirn. Das ist nicht der Weg, um Verhandlungen zu führen. - Benjamin Netanjahu

Mein alter Mann ist der starke, stille Typ. Ich habe früh gelernt, dass Papa nicht viel redet, aber wenn er es tut, ist es wahrscheinlich wichtig. Diese Qualität hat sich als nützlich erwiesen, als es an der Zeit war, Geschäfte zu machen, da eine der mächtigsten Verhandlungsmethoden darin besteht, einfach nichts zu sagen.

Unabhängig davon, ob Sie ein Angebot machen oder eines erhalten, ist es eine der stärksten Möglichkeiten, ein Schnäppchen zu Ihren Gunsten zu machen, wenn Sie Ihren Standpunkt klarstellen und schweigen. Warum? Weil wir unangenehme Stille hassen und alles tun, um sie zu vermeiden, wenn wir können, wie gegen uns selbst zu verhandeln, weil wir Angst haben, den Deal zu verlieren.

Wie man feilscht, Diagrammillustrationsraten zu verhandeln.

Wissen Sie, wann Sie den Mund halten müssen, und verhandeln Sie niemals gegen sich selbst.

Haben Sie gerade den Verkäufer gebeten, Ihnen einen Preis für dieses neue Ding zu nennen? Versuchen Sie es zu bestätigen, indem Sie nur 'Hmmm' sagen und die Stirn runzeln, als würden Sie darüber nachdenken. Dann sitzen Sie einfach ruhig, bis sie sich gezwungen fühlen, wieder zu sprechen.

Es gibt wirklich nur zwei wahrscheinliche Antworten auf diese Reaktion:

  1. Sie wiederholen sich und fordern Sie erneut auf, ihnen Ihre Meinung mitzuteilen.
  2. Sie werden ein wenig über sich selbst fummeln, bevor sie den Deal versüßen.

Diese Taktik funktioniert hervorragend. Ich weiß, weil ich ein Trottel dafür bin. Wenn ich über etwas verhandle und mein Angebot durch Schweigen erfüllt wird, habe ich immer Angst, dass ich eine Art Vergehen verursacht habe, und beeile mich, es durch Anpassen des Angebots zu beheben.

Dies funktioniert manchmal bei mir, selbst wenn ich weiß, dass es als Taktik verwendet wird. es ist so mächtig Deshalb ist es so wichtig, sich daran zu erinnern, nicht gegen sich selbst zu verhandeln. Ändern Sie Ihr Angebot niemals, bis es von einem Gegenangebot erfüllt wurde. Wenn Sie in unangenehmer Stille sitzen, geben Sie nicht nur zu, weil Sie sich wohl fühlen möchten. Fragen Sie stattdessen, ob sie Ihr Angebot verstanden haben, und wiederholen Sie es für alle Fälle. Wenn Sie nur vom Abwürgen getroffen werden und bereit sind, mehr zu verhandeln, können Sie tatsächlich ein Gegenangebot einladen - bitten Sie sie buchstäblich, Ihnen entgegenzutreten.

Es ist in Ordnung, Wettbewerbe einzuladen, da dies immer besser ist, als gegen sich selbst zu verhandeln. Wenn Sie etwas aufgeben wollen, lassen Sie sie danach fragen, anstatt es nur zu übergeben.

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Egal, ob Sie versuchen, einen Kratzer an einem neuen Kühlschrank zu sparen oder nur einen angenehmen Weg finden möchten, um Ihre Eltern dazu zu bringen, Ihre Kinder für die Nacht zu beobachten, denken Sie daran, dass jeder Austausch mit einem anderen Menschen - in irgendeiner Weise, Form, oder Form - eine Verhandlung, eine Art Tanz von getrennten Ecken eines Raumes zu einem angenehmen Punkt in der Mitte.

Ich habe viel von meinem alten Mann über die Kunst des Feilschens gelernt, aber eines musste ich selbst lernen:

Im Leben bekommen Sie selten etwas, wonach Sie nicht fragen. Wenn Sie etwas wollen, sollten Sie Ihren Teil dazu beitragen, es zu bekommen. Wenn Sie nett und fair fragen, werden die meisten Leute einen langen Weg gehen, um Sie in der Mitte zu treffen.

Viel Spaß beim Feilschen.

Weitere Tipps zum Verhandeln / Feilschen finden Sie in unserem Podcast mit dem ehemaligen FBI-Unterhändler Chris Voss:

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Tyler Tervooren schreibt für ein Publikum von unerschrockenen Risikoträgern bei Risikologie.