Podcast # 540: Wie man eine überzeugendere Person ist

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Wir alle kennen Menschen mit einem gewissen Magnetismus und Charisma. Was genau macht sie so überzeugend?

Mein heutiger Gast untersucht diese Frage in seinem Buch Überzeugende Menschen: Die verborgenen Eigenschaften, die Menschen einflussreich machenund lokalisiert die Antwort in erster Linie in zwei solchen verborgenen Eigenschaften: Kraft und Wärme. Er heißt Matthew Kohut und heute in der Show erklärt er, warum wir die Kombination von Kraft und Wärme bei anderen so attraktiv finden und wie wir diese Eigenschaften selbst kultivieren können, einschließlich der Art und Weise, wie wir uns kleiden, tragen und reden. Matt gibt dann Ratschläge, wie man in verschiedenen Situationen, in denen wir uns befinden könnten, Stärke und Wärme zeigt, von einem Vorstellungsgespräch bis zur Bewältigung einer Krise bei der Arbeit. Wir beenden unser Gespräch mit der beständigsten Frage der Körpersprache: Was tun mit Ihren Händen, wenn Sie sprechen?


Highlights anzeigen

  • Das Verhältnis zwischen Kraft und Wärme im Charisma
  • Warum reagieren wir positiv auf starke Menschen?
  • Was bedeutet es, „warm“ zu sein?
  • Gibt es Nachteile der Wärme?
  • So beurteilen Sie Ihr eigenes Wärmestärkemessgerät
  • Die Matrix, wie sich die Beziehung zwischen diesen beiden Eigenschaften im wirklichen Leben auswirkt
  • Wie der Kontext bestimmt, ob mehr Wärme oder Kraft angezeigt werden soll (und wie dies herausgefunden werden soll)
  • Die Wichtigkeit Ihrer Haltung und Ihres Aussehens
  • Kraft vermitteln, wenn Sie nicht physisch groß / imposant sind
  • Der Wert von Nonverbalen: unser Lächeln, Augenkontakt usw.
  • „Unbewusste Kompetenz“ pflegen
  • Zeigen oder sagen, dass Sie Menschen verstehen
  • Was machst du mit deinen Händen beim Sprechen?

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Lesen Sie das Transkript

Brett McKay: Wir alle kennen Menschen mit einem gewissen Magnetismus und Charisma. Was genau macht sie so überzeugend? Mein Gast untersucht diese Frage in seinem Buch 'Überzeugende Menschen: Die verborgenen Eigenschaften, die Menschen einflussreich machen' und findet die Antwort hauptsächlich in zwei solchen verborgenen Eigenschaften: Stärke und Wärme. Sein Name ist Matthew Kohut, und heute erklärt er in der Show, warum wir die Kombination aus Kraft und Wärme bei anderen so attraktiv finden und wie wir diese Eigenschaften selbst kultivieren können, einschließlich der Art und Weise, wie wir uns kleiden, tragen und sich unterhalten.

Matt gibt dann Ratschläge, wie man in verschiedenen Situationen, in denen wir uns befinden könnten, Stärke und Wärme zeigt, von einem Vorstellungsgespräch bis zur Bewältigung einer Krise bei der Arbeit. Wir beginnen ein Gespräch mit der beständigsten Frage der Körpersprache. Was machen Sie mit Ihren Händen, wenn Sie sprechen? Lesen Sie nach dem Ende der Show unsere Shownotizen unter aom.is/compellingpeople.

Matthew Kohut, willkommen in der Show.

Matthew Kahut: Danke für die Einladung.

Brett McKay: Sie sind also Mitautor eines Buches mit dem Titel 'Überzeugende Menschen: Die verborgenen Eigenschaften, die uns einflussreich machen'. Was hat Sie dazu gebracht zu recherchieren, was macht überzeugende Menschen überzeugend?

Matthew Kahut: Nun, mein Co-Autor John Neffinger und ich und ein dritter Partner, Seth Pendleton, sind tatsächlich durch Politik dazu gekommen. Wir waren alle Redenschreiber, wir arbeiteten mit verschiedenen Leuten. Und vollständige Offenlegung, wir sind Demokraten, und wir haben beobachtet, wie Menschen Anfang der 2000er Jahre hier verloren haben. Und wir haben versucht herauszufinden, wie wir Boten in dieser Umgebung effektiver machen können. Und es hat uns wirklich auf eine Reise geführt, um herauszufinden, wie die Leute das bekommen haben, was wir den It-Faktor nennen. Diese Vorstellung von Charisma oder was auch immer Sie sehen, wenn Sie spüren, dass jemand eine sehr magnetische Präsenz ist. Ungefähr zu der Zeit, als wir versuchten, dies herauszufinden und für einige Leute Reden zu schreiben, begannen wir auch mit einigen ersten Kunden zu arbeiten, und es führte uns dazu, zwei grundlegende Probleme zu identifizieren, die Kunden haben würden.

Einige von ihnen waren wirklich Türme der Stärke, in dem Sinne, dass sie unglaublich fähig waren, aber sie waren kalt. Und das war eine Reihe von Problemen. Und dann, auf der anderen Seite, würden wir diese Leute sehen, die die nettesten Leute der Welt waren, aber sie stolperten immer über sich selbst und entschuldigten sich für sich. Und das haben wir in dieser frühen Kundenarbeit immer wieder gesehen. Wir machten manchmal Dinge kostenlos mit Leuten und bekamen Freunde, die nur Probleme mit der Kommunikation hatten. Und wir haben bemerkt, dass diese beiden Dinge passieren. Wir waren auch Forschungsfreaks und sprachen mit verschiedenen Verhaltensökonomen und lasen Sozialpsychologie. Wir haben in der Forschung nachgesehen und eine Antwort gefunden, die unsere Hypothese im Wesentlichen stützt, dass diese beiden grundlegenden Eigenschaften, die wir als Problembereiche für viele Menschen identifizierten, wirklich etwas enthalten.

Brett McKay: Also, ja, Sie machen nur den Fall, dass Stärke und Wärme diese beiden Dinge sind, auf die die Menschen achten, wenn sie Menschen beurteilen. Denn manchmal denken wir, oh, wenn Sie eine Person beurteilen, gibt es etwas, das Sie sich ansehen. Aber Sie sagen, wir treffen zwei getrennte Urteile darüber, ob sie stark und warm sind.

Matthew Kahut: Ja das ist richtig. Und in gewisser Weise kann man fast darüber nachdenken, ich werde hier auf pseudoevolutionäre Biologie eingehen. Sie sehen jemanden über die Savanne kommen, weit weg auf dem Hügel, und Sie sehen diese Person an, Sie denken: „Ist diese Person eine Bedrohung? Ist diese Person vielleicht ein Verbündeter? ' Und wir fällen die ganze Zeit solche Urteile. Wir betrachten die Fähigkeiten und Absichten der Menschen. Und wir sagen: „Was kann diese Person tun? Und sind sie meine Art von Person? ' Daher ist es interessant, dass wir das Wort Stärke und Wärme sehr bewusst gewählt haben. Und doch finde ich in den folgenden Jahren manchmal, dass das Sprechen über Fähigkeiten und Verbindungen ebenso genau ist, um diese Eigenschaften zu beschreiben. Weil es letztendlich den Leuten zeigt, was Sie tun können, und interessiert Sie die gleichen Dinge, die ich tue? Sind wir irgendwie auf derselben Seite?

Brett McKay: Ja, ich finde es großartig, dass Sie aus politischer Sicht davon gekommen sind, weil die Politiker diese beiden Faktoren von Anfang an in Einklang gebracht haben. Warum, warum Politiker, wollen sie stark erscheinen, aber es ist so, warum sie Babys küssen, oder? Wenn sie auf dem Kampagnenpfad sind.

Matthew Kahut: Genau.

Brett McKay: Weil sie warm erscheinen wollen. Oder es ist so, als ob sie der Typ sein wollen, mit dem man ein Bier trinken kann, oder? Das ist zuordenbar.

Matthew Kahut: Richtig, sicher. Richtig. Und dieser Relativitätsfaktor ist der Grund, warum Menschen auf Jahrmärkten gebratenen Teig essen und all diese Dinge tun, die Sie erwähnt haben.

Brett McKay: Auch wenn sie es hassen und man merkt, dass sie einfach nicht dort sein wollen. Gut. Lassen Sie uns über diese beiden Attribute sprechen. Was meinst du mit Stärke? Und warum reagieren wir positiv auf starke Menschen?

Matthew Kahut: Nun, Stärke, der einfachste Weg, darüber nachzudenken, und wieder, wenn das Wort Fähigkeit für Sie besser funktioniert, verwenden Sie das. Aber denken Sie daran als eine Kombination Ihrer Fähigkeiten und Ihres Willens. Die akademischen Wörter, die wir verbinden, um dieses Konzept zu erstellen, sind Kompetenz und Durchsetzungsvermögen. Und um hier nicht zu weit in den Kaninchenbau zu gehen, konzentrieren sich die Akademiker, die sich diese beiden Eigenschaften angesehen haben, wirklich auf Kompetenz und Wärme. John und ich haben in unserer Praxis wirklich etwas mehr als das gesehen. Kompetenz allein erklärt nicht wirklich, worauf wir bei Menschen reagieren, es gibt eine Facette unseres Willens, die hier drin ist. Die Durchsetzungsseite davon. Mit anderen Worten, Sie können wahrscheinlich an Leute denken, die in etwas wirklich kompetent sind, aber nicht für sich selbst sprechen. Sie stellen sich nicht da raus.

Also kombinieren wir diese Eigenschaften und treffen auf diese Idee von Stärke oder Fähigkeit als das, was wirklich wichtig ist. Und auf einer fundamentalen Ebene, sagt Stärke, kann man Dinge erledigen. Es heißt auch, Sie können sich selbst und andere schützen. Und das ist ein Teil dessen, was an Stärke wirklich attraktiv ist, wenn wir jemanden sehen, der entweder zu etwas sehr fähig ist und dessen Fähigkeit oder Schutzfähigkeit bewundern. Das ist eine sehr positive Sache. Stärke hat auch einen Nachteil: Stärke kann verwendet werden, um Dinge zu erledigen, die Sie nicht erledigen möchten. Wenn Sie sehen, dass jemand anderes seine Stärke auf eine Weise einsetzt, die nicht Ihren Wünschen entspricht, teilt er Ihre Absichten nicht. Dann schauen Sie sich diese Stärke an und sagen: 'Oh mein Gott. Huch. ' Und dort kann es eine Angstreaktion hervorrufen, wenn es nur um Kraft geht, nicht um Wärme.

Brett McKay: Und Sie heben in dem Buch auch hervor, dass einige Leute der Stärke skeptisch gegenüberstehen. Sie sagen: 'Das weiß ich nicht.'

Matthew Kahut: Absolut. Wenn Sie also über ... nachdenken, werde ich hier traditionell, wenn Sie darüber nachdenken, lassen Sie uns 50 Jahre zurückdenken, es ist das Jubiläum von Woodstock hier. Denken Sie an Hippies, die sich das Establishment in den 1960er Jahren angesehen haben. Und dies vor dem Hintergrund des Vietnamkrieges und all dieser sozialen Faktoren. Es gab eine sehr skeptische Sicht auf das, was man damals als traditionelle Stärke betrachten konnte. Und das kann man zu Recht argumentieren. Und es ist eine sehr interessante Dynamik. Es gibt Leute, die fast als Disposition Skeptiker gegenüber dem sind, was man als traditionelle Kraftdemonstrationen betrachten könnte. Und ich will damit nicht sagen, dass sie alle Hippies sind, es gibt viele Leute, die diese Disposition aller möglichen Streifen politisch teilen. Aber es ist eine interessante Sache, die Sie sehen.

Einige Leute, wenn sie eine Person auf eine Weise sehen, die traditionell als Stärke wahrgenommen wird, geben sie ihr den haarigen Augapfel und sagen: 'Was hast du vor?' Und sie werden nicht unbedingt glauben, dass es mehr als eine solche Haltung ist. Oder sie lehnen die Haltung auf ihrem Gesicht einfach ab.

Brett McKay: Also, was geht auf unseren Körper, wenn wir Stärke zeigen?

Matthew Kahut: Ja, ich meine, das Schlüsselhormon, wenn es um Stärke geht, ist Testosteron. Und das ist kein Geheimnis. Und es geht auch darum, dass eines der Dinge, mit denen Menschen auf der physischen Seite Stärke verbinden, darin besteht, Platz einzunehmen. Wenn Sie also darüber nachdenken, wie Sie sich fühlen, wenn Sie triumphieren, wenn Sie viel Platz beanspruchen, während Sie solche Dinge tun, verschieben sich auch Ihre Hormone. Und Menschen, die sich gerade in einer triumphaleren Umgebung befunden haben, fühlen sich sicherer und ihr hormonelles Gleichgewicht verändert sich, wenn sie diese Dinge auch tun. Wo wir hormonell nie in Ruhe sind, tun wir immer etwas. Und natürlich gibt es verschiedene Effekte, je nachdem, welches Verhalten wir gerade hatten.

Ob wir gerade siegreich waren oder das Gefühl hatten, etwas wirklich Gutes getan zu haben. Oder wenn wir andererseits gerade einen Rückschlag erlebt haben oder uns niedergeschlagen oder niedergeschlagen fühlen.

Brett McKay: Gut. Stärke ist also Kompetenz und Wille. Wie sieht Wärme aus?

Matthew Kahut: Wärme ist sehr kontextbasiert. Ich denke, der einfachste Weg, über Wärme nachzudenken, besteht darin, den Menschen zu zeigen, dass Sie ihre Anliegen, ihre Interessen, vielleicht sogar ihre Gefühle teilen, je nachdem, was im Spiel ist. Und das kann auch Werte beinhalten. Und wie ich schon sagte, spreche ich oft über ein Gefühl der Verbindung. Denn Wärme kann beides biologisch sein, im Sinne der Art und Weise, wie wir uns um die Menschen fühlen, denen wir am nächsten stehen. Denken Sie an Eltern und ihre Kinder, da ist diese Wärme, die wirklich mit Hautkontakt zwischen Müttern und Säuglingen beginnt. Und dann gibt es auch das Gefühl, das wir mit Menschen haben, die wir allgemeiner kennen, nur Dinge mit ihnen gemeinsam zu haben.

Und wir haben das Gefühl, dass sie unsere Perspektive auf irgendeine Weise teilen oder die Welt durch eine gemeinsame Linse mit uns sehen, auch wenn wir ihnen nicht in allen Punkten zustimmen. Und für die meisten Menschen, die die meiste Zeit durch das Leben gehen, finde ich, dass dies eine benutzerfreundlichere Definition davon ist. Es ist dieses Gefühl der Verbindung, in dem Sie die Welt durch eine gemeinsame Linse sehen und das Gefühl haben: 'Dies ist meine Art von Person.'

Brett McKay: Der Nachteil bei der Stärke ist also, dass es mit Argwohn betrachtet werden kann oder dass Sie es zur falschen Zeit verwenden. Zu viel Wärme hat Nachteile, oder?

Matthew Kahut: Richtig. Das Extrem an Wärme ist also, dass die netten Jungs als Letzte abschließen. Dies ist eine Art Charlie Brown, bei dem Lucy den Fußball von ihm wegzieht, wenn ich hier eine alte Comic-Metapher verwenden kann. Es ist im Wesentlichen so, dass Sie als liebenswürdiger Verlierer oder im Extremfall als jemand auftreten können, der eine mitleidige Reaktion hervorruft. Wenn Sie an jemanden denken, der super, super nett ist, aber immer wieder über seine eigenen Schnürsenkel stolpert. Irgendwann würden Sie sagen: 'Oh, das ist schade um ihn.' Und das ist jede Art von Wärme, keine Kraft im Extremfall.

Brett McKay: Und was ist mit unserer Biologie los, wenn wir Wärme zeigen?

Matthew Kahut: Nun, das primäre Hormon, das mit warm spielt, heißt Oxytocin. Und es ist dieses Gefühl der Zusammengehörigkeit mit anderen Menschen. Einige Leute nennen es das Empathiehormon. Und es geht nicht nur darum, ich möchte klarstellen, dass Oxytocin etwas ist, das wir fühlen, wenn wir mit Menschen zusammen sind, mit denen wir sehr verbunden sind. Oxytocin ist ein komplexes Hormon, es ist auch das, was uns dazu bringt, Menschen zu streichen, die sozusagen außerhalb unseres Stammes sind. Ich möchte klarstellen, dass es nicht nur warm und verschwommen ist, sondern dass es absolut das ist, was wir fühlen, wenn wir mit anderen Menschen warm und verschwommen werden.

Brett McKay: Wärme ist also unsere Fähigkeit, mit anderen in Kontakt zu treten. Können wir gleichzeitig stark und warm sein? Kompetenz und Willen und Verbindung gleichzeitig zeigen?

Matthew Kahut: Es ist wirklich schwer, sagen wir es so. John und ich kamen auf die Idee, dass es wie Multitasking ist. In dem Sinne, dass Sie nie wirklich zwei Dinge gleichzeitig tun, pendeln Sie zwischen ihnen hin und her. Und das Gleiche gilt für Menschen, die Kraft und Wärme in derselben Erscheinung tun, wenn Sie so wollen. Wenn Sie also mit jemandem zusammen sind und dessen Fähigkeiten spüren und dann das Gefühl der Verbundenheit mit Ihnen spüren oder umgekehrt, ist dies die bessere Art, darüber nachzudenken, nämlich verschiedene Situationen, sogar innerhalb derselben Besprechung Mit jemandem wird er Ihnen in gewisser Weise die Möglichkeit bieten, ihm Ihre Fähigkeiten und / oder Ihr Gefühl der Verbundenheit mit ihm zu zeigen.

Und es ist viel wahrscheinlicher, dass Sie die Möglichkeit haben, beide nacheinander oder hin und her zu zeigen. Dann würde alles passieren, wo man es sozusagen nur nageln könnte. Zunächst einmal ist es sehr schwierig, weil es einen Spagat zwischen diesen Dingen gibt. Sie sind Absicht miteinander. Und realistisch gesehen fordern Sie die auftretenden Situationen normalerweise auf, in einem bestimmten Moment mehr als das andere zu zeigen.

Brett McKay: Sie nennen es so, als ob zwischen den beiden ein hydraulischer Faktor vor sich geht. Einer geht hoch, der andere geht runter.

Matthew Kahut: Richtig. Das ist genau richtig. Je stärker Sie scheinen, desto weniger warm scheinen Sie und umgekehrt. Wenn Sie sich dieser Dinge bewusst sind und Ihre eigenen Tendenzen kennen, kann es daher hilfreich sein, im Auge zu behalten: 'Hey, habe ich mich hier auf der Kraftseite überanstrengt?' Ich muss die Leute daran erinnern, 'Schau, ich bin auf deiner Seite' oder umgekehrt. Und es ist nicht so, dass Sie dies auf eine Art und Weise tun, die sich selbst überwacht, sondern dass Sie nur emotional intelligent mit Menschen umgehen und sicherstellen, dass sie diese Dinge nicht aus den Augen verlieren, wenn Sie sich Sorgen machen.

Brett McKay: Sie haben bereits erwähnt, dass Sie darauf angespielt haben. Es gibt ein Spektrum an Kraft und Wärmekombinationen, oder? Wenn du einfach nur super nett bist, alles warm, keine Kraft, löst das bei den Leuten diese schade Reaktion aus. Ich meine, was sind einige andere Kombinationen dafür, ich denke, es ist eine Matrix, die Sie entwickelt haben?

Matthew Kahut: Ja. Diese zwei mal zwei, die aus einigen akademischen Forschungen hervorgegangen sind, haben Spaß gemacht, damit zu spielen. Wenn Sie also an sich selbst und Ihre Kombination aus Kraft und Wärme denken, als etwas, das Sie in einem Zwei-mal-Zwei-Diagramm darstellen können, dann ist hier eine Möglichkeit, über das Gedankenexperiment nachzudenken. Und dann komme ich zu Ihrer Frage zu den Kombinationen hier. Wenn Sie also 10 Ihrer Freunde fragen: „Hey, hier sind diese beiden Eigenschaften, Kraft und Wärme. Wie würden Sie hier einen Punkt für mich auf diese zwei mal zwei setzen? ' Und dann mitteln Sie diese Punkte. Das gibt Ihnen eine ziemlich gute Vorstellung davon, wo Sie stehen. Keiner von uns kann sich so gut sehen wie andere.

Aber wenn Sie 10 der Leute hätten, die Sie am besten kannten, setzen Sie einen Punkt auf dieses Ding, und dann mitteln Sie diesen Punkt, was Ihnen eine Vorstellung davon geben würde, wie andere Leute Ihre Kombination sehen, wenn sie ihnen diesen Sinn zeigen von Fähigkeit und Verbindung oder Stärke und Wärme. Was nun die Archetypen betrifft, die zwischen diesen Dingen liegen, wird es an dieser Stelle granular. Es ist fast so, als würde man an junge Archetypen denken oder so. Eines der Dinge, die ich gefunden habe, als ich mit Menschen darüber gesprochen habe, seit das Buch herausgekommen ist, ist, dass es eine Kategorie von Menschen gibt, die oft Fachexperten sind. Wer, während sie mehr Kraft als Wärme tun, bei der Kraft, die sie tun, wirklich Kompetenz ist. Und es ist nicht diese Art von herrschsüchtiger, durchsetzungsfähiger Stärke. Sie machen viel Fachwissen. Es gibt normalerweise wirklich sehr, sehr kluge Leute, die wirklich in das investiert sind, was sie tun. Und manchmal haben sie Wärmeherausforderungen, aber sie sind fantastisch auf der Kompetenzseite der Stärke.

Nun, eine andere Seite davon ist im Wesentlichen die Person, die der Tyrann ist. Wer dominiert? Sie wissen vielleicht nicht viel, aber sie sind großartig darin, Leute herumzuschubsen, und ihnen kann diese Wärme fehlen. Dies sind einige der Abstufungen auf der Stärkeseite. Auf der Wärmeseite, wo Sie ein gewisses Maß an Fähigkeiten haben, aber zum Beispiel Menschen, die Helfer sind. Ihr Instinkt ist es, für andere zu tun, und sie sind die Person, die vielleicht den Vermittler mit Menschen darstellt, die Person, die ständig Interaktionen zwischen Menschen vermittelt oder erleichtert. Das kann man bei jemandem sehen, der eher warm als stark ist, aber auch nicht stark genug ist. Und Sie haben Leute, die Rollen spielen, die ein bisschen mehr von der einen als der anderen erfordern.

Es ist schwer, hier zu viel über Menschen in verschiedenen Kombinationen zu verallgemeinern. Wenn Sie jedoch an Menschen denken, die Dinge wie Unterrichten oder Erziehung tun, werden diese beiden Eigenschaften in diesen Rollen erworben. Und es lohnt sich darüber nachzudenken, wie Sie mit diesen Dingen umgehen. Anstatt an Archetypen zu denken, die Sie in den vier Quadranten sehen. Es ist fast interessanter, über die Rollen nachzudenken, die Sie spielen, und darüber, wie sie möglicherweise jeweils eine Rolle benötigen.

Brett McKay: Ja. Und ich fand es gut, dass Sie diese Matrix hatten und über verschiedene Antworten sprachen, die Sie den Menschen geben. Weil das für mich nützlich war. Sie haben also über jemanden gesprochen, dem es an Wärme und Kompetenz mangelt oder der an Kraft mangelt. Diese Art von Menschen sind einfach nur nervig. Richtig? Sie haben also Verachtung. Aber du kennst die Leute, die du nur magst: 'Gott, Herrgott.' Er ist für nichts nützlich und er ärgert dich nur. Jeder hatte diese Person in seiner Gruppe. Also, ja, das ist geringe Wärme, geringe Stärke, dass Sie Verachtung haben oder sich nur über sie ärgern. Hohe Wärme, geringe Stärke, diese schade Reaktion. Hohe Kraft, geringe Wärme, die angesichts der Angst sein könnte. Und dann ist der Sweet Spot hohe Stärke, hohe Wärme und diese Art von Bewunderung. Diese Person hat Prestige.

Matthew Kahut: Das stimmt. Und so denke ich gerne darüber nach, dass man fast konzentrische Kreise aus der Kreuzung der beiden Linien ziehen kann. Und Sie können sich in den Quadranten des Bereichs mit hoher Festigkeit und Wärme schleichen. Der Quadrant Stärke plus Wärme. Und das könnten viele Leute sein, die Sie kennen. Man könnte sagen: 'Hey, diese Person erledigt wirklich Dinge und ich bewundere sie.' Und das könnte jemand sein, der für Sie da ist. Und dann können Sie an jemanden denken, für den Sie gearbeitet haben und der der beste Chef war, den Sie jemals hatten. Und sag: 'Wow, das ist eine Person, die es hier wirklich in Gang gebracht hat. Ich bewundere diese Person. ' Und dann können Sie für die Geschichtsbücher gehen. Und du gehst zu den Leuten, die du sagst: 'Wow, großartiger Anführer, der all diese Fähigkeiten im Namen anderer eingesetzt hat.'

Es sind also nicht nur Menschen, die Gebäude auf dem Stadtplatz haben, die es dort in den oberen Quadranten schaffen. Denken Sie zum Beispiel an Mannschaftskapitäne, wenn Sie jemals Sport gemacht haben. Diese Person ist im Idealfall die Person, die sowohl in ihrer Position großartig war als auch die Fähigkeit hatte, Menschen zu inspirieren, zu erheben und wirklich zusammenzubringen. Und das ist die Wärmeseite in dieser Umgebung. Das ist also interessant ... Ich finde, dass in jedem dieser Quadranten Platz ist. Dies bedeutet nicht, dass Sie automatisch die Spitze jedes einzelnen von ihnen sind.

Brett McKay: Richtig. Ich stelle mir also vor, ob Sie Stärke oder Wärme zeigen, ist sehr kontextabhängig. Es ist also so, als ob einige Situationen Kraft und andere Wärme erfordern. Wie finden Sie heraus, wann Sie Kraft zeigen müssen und wann Sie Wärme zeigen müssen?

Matthew Kahut: Sie sind sich sicher, dass es völlig kontextabhängig ist. Und wir alle sind auch in verschiedenen Umgebungen unterschiedlich. Denken Sie also an Ihr berufliches Selbst und Ihr familiäres Selbst oder an Ihr soziales Selbst. Und Sie werden wahrscheinlich in verschiedenen Einstellungen unterschiedlich rüberkommen. Sie denken an einige Jobs, die wirklich kompetenzorientiert sind, in dem Sinne, dass Sie dort sind, und es geht immer nur ums Geschäft, ich weiß nicht. Fluglotsen oder so. Wo muss man wirklich nur super hyperfokussiert sein, und die Kompetenz ist das, wofür man da ist. Dann geht es nicht so sehr ums Sein, ich möchte nicht auf einen bestimmten Job verallgemeinern. Ich will damit nicht sagen, dass Fluglotsen auf jeden Fall herzliche Menschen sind. Für bestimmte Einstellungen müssen Sie sich jedoch offensichtlich auf die eine oder andere konzentrieren.

Gehen Sie in die andere Richtung, Therapeuten. Therapeuten müssen gute Zuhörer sein. Sie müssen mit dem Gefühl beginnen, Menschen herauszuziehen und sich mit ihnen verbinden zu können. Bestimmte Einstellungen sagen Ihnen also, wonach sie suchen. Darüber hinaus wird es wirklich zu einer Frage der emotionalen Intelligenz und der Frage: „Was muss diese Person für mich verstehen? Müssen sie verstehen, dass ich das schaffen kann? Oder müssen sie verstehen, dass ich die Welt durch ihre Linse sehe? “ Und ich denke, Sie können diese Fragen auf eine Weise stellen, die nicht versucht, Menschen zu manipulieren. Es ist wirklich eine Frage des gemeinsamen Verständnisses. Für mich ist das das eigentliche Nugget des Buches. Das heißt, es geht nicht um Haltung, es geht nicht darum, etwas anzuziehen. Es geht darum, sich wirklich zu fragen: 'Wie kann ich helfen, mich tiefer mit dieser Person zu verbinden? Müssen sie wissen, dass ich das schaffen kann? Oder müssen sie wissen, dass ich verstehe, worauf es ihnen ankommt? “

Brett McKay: Ja. Sie sprechen in dem Buch über Machiavelli. Im Druck sagte er: 'Es ist besser, gefürchtet zu werden als geliebt zu werden.' Du sagst, na ja, vielleicht manchmal, selten. Aber die meiste Zeit sollten Sie wahrscheinlich darauf achten, geliebt zu werden und diesen Respekt zu haben. Vielleicht nicht unbedingt gefürchtet, aber respektiert.

Matthew Kahut: Richtig. Na gut. Also, die Machiavelli-Sache, da wir dorthin gehen, wenn Sie weiterlesen, liest niemand jemals über diesen Satz hinaus. Er sagt: 'Es wäre am besten, beides zu sein, aber bei einer Person ist es sehr schwierig.' Und so gehen wir zur Antwort von Michael Scott aus dem Büro, was beides einfach ist. Und wir sagen: 'Sehen Sie, für die meisten von uns gibt es im Alltag Chancen. Wir sind keine Prinzen, die am höchsten Ende der Politik um Skulduggery wetteifern, und wir versuchen nicht, den Messingring zu finden, den Machiavelli in seinem Buch The Prince angesprochen hat. Aber für die meisten von uns denke ich, dass wir Tag für Tag die Möglichkeit haben, den Menschen zu zeigen, dass wir fähig sind und dass uns das Gleiche wichtig ist wie ihnen.

Brett McKay: Lassen Sie uns über einige Dinge sprechen, mit denen Sie sich befassen, und darüber, wie wir Stärke oder Wärme zeigen können. Und Sie sprechen zunächst über nonverbale Hinweise, die wir abgeben. Und der erste ist unser Aussehen.

Matthew Kahut: Sicher.

Brett McKay: Wie hilft unser Aussehen festzustellen, ob wir als stark oder warm wahrgenommen werden? Und mit dem Aussehen meine ich, das könnte sein, ich meine, wir können Kleidung tragen, wir können Ihre Körpergröße, Ihre Körperform, was auch immer.

Matthew Kahut: Sicher. Denken Sie eine Sekunde darüber nach. Eine Möglichkeit, diesen Test für sich selbst durchzuführen, besteht übrigens darin, wenn Sie nur etwas auf einem Bildschirm ansehen, die Stummschalttaste einzuschalten, damit kein Ton zu hören ist, und nur Personen zu beobachten. Sie können dies vor dem Fernseher tun, oder Sie können es tun, wenn ... Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, wenn Sie tatsächlich selbst daran arbeiten, besteht darin, ein Video von sich selbst in freier Wildbahn zu machen. Wenn Sie in einer Besprechung oder etwas anderem sind oder eine Präsentation oder eine Rede oder etwas anderes haben, holen Sie sich ein Video davon und sehen Sie sich bei ausgeschaltetem Ton an und fragen Sie sich, was sehen Sie? Und wir sehen Stärke normalerweise zuerst in der Haltung.

Und Sie könnten ein T-Shirt oder einen Anzug tragen, und Sie werden immer noch die Stärke darin sehen, wie sich jemand durch eine gute Haltung ausdrückt. Dies ist das Werbegeschenk für mich. Für alle ist nur eine gute Haltung. Ich meine, das ist die niedrig hängende Frucht. Und Sie werden schockiert sein, wie oft John, Seth und ich den Leuten immer noch sagen: 'Hey, steh auf, setz dich auf.' Weil es eines dieser Dinge ist, die wir oft wissen, sind wir uns dessen in unserem täglichen Leben einfach nicht bewusst. Aber das ist der nonverbale Hinweis Nummer eins, dass wir in gewisser Weise unsere volle Höhe und unsere volle Breite einnehmen.

Nun haben Sie Aussehen und Kleidung erwähnt. Und wenn wir uns auch ein bisschen damit befassen können, wenn Sie wollen. Es ist interessant, dass ich keine Modeperson bin, aber ich habe nur ein paar Gedanken darüber. Ich bin neugierig, Sie hatten eine spezielle Frage dazu. Oder auf welches allgemeiner?

Brett McKay: Ja, lass uns gehen, welche Art von Kleidung lässt Menschen kompetent und stark erscheinen? Und gibt es dann Kleidungstypen, bei denen sich Menschen warm fühlen oder als warm empfunden werden?

Matthew Kahut: Nun, ich meine natürlich, ein Teil der Forschung zu diesem Thema sieht für mich ein bisschen komisch aus, genauso wie jemand, der viel Forschung gelesen hat. Aber dunkle Farben. Es gibt einen Grund, warum Menschen bei feierlicheren Anlässen und düstereren Dingen Schwarz tragen. Wenn Sie an die Kleidung denken, die die Finanzleute tragen, waren sie Schwarz, Blau und Grau. Und diese Dinge sind jetzt in unserer Kultur darauf konditioniert, diese als die nüchterneren und ernsteren Farben zu betrachten. Wenn Sie also versuchen, ein professionell kompetenteres Verhalten zu erzielen, können diese Entscheidungen dies für Sie tun. Jetzt befinden wir uns auch in einer sich verändernden Zeit und ich habe viel Zeit mit Technologiefirmen verbracht. Und wenn Sie tragen, Gott bewahre, Sie tragen einen Anzug, werden Sie im Büro ausgelacht.

Aber wir haben ganze Arbeitskräfte, in denen die Leute das Äquivalent von Jeans und T-Shirts tragen, um zu arbeiten. Dann treffen Sie diese Entscheidungen und treffen sie auf unterschiedliche Weise. Dann haben Sie gesehen, sogar vor 10 oder 15 Jahren an Arbeitsplätzen. Und so haben Sie interessante Möglichkeiten rund um dieses Zeug. Ich denke, es ist eine sich verändernde Landschaft, und ich habe nicht so harte und feste Empfehlungen wie für jemanden, der darüber nachdenkt, wie er sich einem CEO eines Fortune 500-Unternehmens präsentieren wird. Ich denke, wie gesagt, es ist momentan ein bewegliches Ziel. Die interessante Frage für mich ist, wenn etwas fast wie eine Uniform ist und Sie versuchen, ein wenig hinein zu passen, das mehr zur Wärme spricht als zur Stärke.

Dann stellt sich die Frage, wie Sie auch sicherstellen können, dass Sie den Leuten zeigen, dass Sie zum Spielen gekommen sind, wenn Sie dies eher als Fähigkeitsseite betrachten.

Brett McKay: Nun, wenn Sie von Ihrer Welt der Politik sprechen, sehen Sie auf diese Weise, wie Menschen ihre Kleidung gewechselt haben, wo sie Stärke oder Wärme zeigen. Bei der Debatte tragen die Männer Anzüge, Machtkrawatten, was auch immer. Sagen wir, für Andrew Yang hat er beschlossen, kein Unentschieden zu machen, was für Aufruhr sorgte. Aber wenn sie dann zu den Jahrmärkten gehen, haben sie keinen Mantel an, sie haben den oberen Knopf aufgeknöpft, sie haben ihre Ärmel hochgekrempelt. Sie sagen: 'Hey, ich bin zuordenbar.' Es gibt also ein Beispiel dafür.

Matthew Kahut: Absolut. Bürgermeister Pete ist ein interessantes Beispiel. Er hat einige Aufmerksamkeit dafür bekommen, dass er im Wesentlichen eine Uniform trägt. Er trägt jeden Tag das weiße Hemd, die blaue Krawatte. Und jetzt ist es seine Marke. Er hat das zu seiner Marke gemacht, genauso wie Steve Jobs den schwarzen Rollkragenpullover zu seiner Marke gemacht hat. Und es ist interessant, denn wenn Sie versuchen, sich in einer Gruppe von 20 Personen abzuheben, hilft es in dieser Hinsicht, so etwas konsequent zu tun. Und in seinem Fall ist es auch eine kompetenzgetriebene Marke. Er trägt das weiße Hemd und die Krawatte, die Sie in den letzten 50 Jahren im Wesentlichen jederzeit gesehen haben könnten. Und als jüngerer Mann, als Mann, der nicht nur körperlich massiv ist. Er ist nicht 6'2 '', 225 Pfund oder so. Er behauptet Kompetenz mit dieser Uniform.

Brett McKay: So kann nicht nur unsere Kleidung Wärme oder Kraft zeigen. Und wieder, wie Sie sagten, ist es kontextabhängig, Sie müssen sehr aufmerksam sein, was in der Gruppe vor sich geht. Aber genau wie das Aussehen, mit dem wir geboren wurden, richtig? Wie unsere Kopfform, unsere Gesichtsform, Körperform, Hautfarbe. Dies kann Einfluss darauf haben, ob wir als kompetent oder warm empfunden werden.

Matthew Kahut: Auf jeden Fall. All das Zeug, mit dem wir geboren wurden. Es ist lustig, weil es in gewisser Weise frustrierend ist, einerseits über diese Dinge zu sprechen, weil Sie die Hand haben, die Sie bekommen, und Sie können sehr wenig dagegen tun. Und dann versuchen wir, uns in diesem Buch auf die Dinge zu konzentrieren, die Sie einschalten können. Aber Sie sind absolut genau richtig, dass dies die Dinge sind, mit denen wir auftauchen. Und Menschen lesen Signale in alles, von Größe, Gewicht, ethnischer Zugehörigkeit, Geschlecht und sexueller Orientierung. All diese Dinge senden starke oder warme Signale aus, und sie fallen schnell, schnell auch in stereotypes Verhalten oder eher in stereotype Urteile ab, nicht in das Verhalten. Die stereotypen Urteile der Menschen, die wahrnehmen.

Und schauen Sie, wir alle stereotype Menschen, wenn wir sie auf den ersten Blick betrachten. Und wenn Sie denken, dass Sie es nicht tun, täuschen Sie sich wahrscheinlich selbst, Sie täuschen sich selbst. Denn es wurden gerade unzählige Forschungen dazu durchgeführt. Und es ist eine herausfordernde Sache und wirft alle möglichen Fragen darüber auf, wie unser Gehirn funktioniert. Aber es ist im Wesentlichen ein Sortiermechanismus für uns. Und zu Recht oder zu Unrecht sendet es, wie Sie sagten, die Stärke warmer Signale.

Brett McKay: Nun, wissen Sie, dass für Männer ein häufiges Merkmal, mit dem Sie gerade geboren wurden, entweder Sie haben es oder Sie haben es nicht, die Größe ist. Ich meine, die Studien zeigen, dass Männer, die größer sind, als kompetenter und mächtiger wahrgenommen werden und kleinere Männer nicht. Wenn Sie also ein kleiner Typ sind, hören Sie vielleicht: 'Nun, ich bin ein Schlauch.' Nicht unbedingt, Sie heben Forschungen und Studien hervor, die zeigen, dass selbst ein Mann, der nicht 6'5 '' oder 6'4 '' oder sogar über zwei Meter groß ist, Dinge drehen kann, Zifferblätter, die er drehen kann, wo er kann immer noch von Menschen als kompetent und stark wahrgenommen werden.

Matthew Kahut: Also, Haltung ist das, was ich zuvor erwähnt habe. Und schau, ich bin 5'9 ''. Ich wünschte, ich wäre drei Zoll größer, wetten Sie. Aber ich bin es nicht. Und ich bin auch relativ schlank. Für mich ist es also Teil meiner Arbeit, aufrecht zu stehen und meine volle Größe mit den Schultern einzunehmen, um sicherzustellen, dass ich mich nicht im Shuffle verliere. Und das heißt nicht, dass ich wie ein Pfau mit ausgestreckter Brust herumlaufe. Es bedeutet nur, dass ich mir dessen als jemand bewusst sein möchte, der etwas kleiner ist als wahrscheinlich zwei Drittel der Jungs, denen ich in einem professionellen Umfeld begegne. Es gibt also Dinge, die Sie dagegen tun können. Sie haben auch die Wahl zwischen dem Aussehen. Und wieder könnten einige Leute, die sicherstellen möchten, dass sie sich nicht im Shuffle verlieren, Modewahlen treffen, um auch dabei zu helfen.

Es gibt also eine hohe Prämie, die Sie mit Sicherheit erwähnt haben. Das Lustige an großen Leuten ist oft, dass große Leute, weil die Welt nicht für sie gebaut ist, sie sich hinlegen werden. Und manchmal werden sie ihren natürlichen Vorteil wegwerfen. Das Ding, mit dem sie geboren wurden, mit dem wir alle sagen: 'Wow, ich wünschte, ich hätte ein paar Zentimeter mehr.' Einige von ihnen werden das auf irgendeine Weise rückgängig machen, indem sie sich hinlegen. Dies liegt zum Teil daran, dass die Türen zu niedrig sind. Aber teilweise liegt es daran, dass sie nicht über Menschen schweben wollen. Und sie wollen nicht, dass sich Menschen unwohl fühlen. Und wenn Leute in öffentlich zugängliche Umgebungen gehen, sage ich immer: 'Hey, besitze deine Größe.' Weil du es hast, zeig es.

Brett McKay: Ein weiterer nonverbaler Hinweis, über den Sie sprechen, der je nach Verwendung sowohl Kraft als auch Wärme zeigen kann, ist ein Lächeln. Was interessant ist, weil du denkst, dass das Lächeln nur warm ist. So zeigst du: 'Hey, ich mag dich. Mir geht es gut, du kannst mich ansprechen. ' Sprechen wir also darüber, wie ein Lächeln auch Stärke zeigen kann.

Matthew Kahut: Richtig. Nun, wir haben über diese Sache gesprochen, die wir das stählerne Lächeln nennen. Und das stählerne Lächeln ist das, was Sie sehen. Zunächst einmal wird es mit den guten Stärken wie der Körperhaltung kombiniert. Es ist also dein Aufstehen, volle Höhe, volle Breite und dein Kopf ist gerade. Und das ist wichtig. Denn eines der Dinge, an die wir normalerweise nicht denken, ist, dass der Kopfwinkel auch Signale sendet. Wenn Sie jemals mit einem Baby oder einem Welpen gespielt haben und dieses Ding gemacht haben, bei dem Sie Ihren Kopf hin und her neigen, können Sie Babys stundenlang unterhalten, indem Sie Ihren Kopf vom Winkel abnehmen und Sie lächeln sie, und sie lächeln dich an. Und Welpen werden gehen ... auch mit dir. Und das ist warm, wenn Sie Ihren Kopf zur Seite geneigt haben. Und das ist eine großartige Sache, wenn Sie versuchen, sich mit jemandem zu verbinden.

Wenn Sie jedoch an dieses stärkere Lächeln denken, geht der Kopf gerade auf und ab. Es ist wie ein Lot, das direkt in Ihrer Mitte verläuft. Und dann ist das Lächeln nicht, dass es Ihre Augenbrauen oder Ihr Kopf sind. Es ist nicht 'Hey Leute, schön dich zu sehen.' Es ist: 'Hey, wie geht es dir?' Und es ist ein Lächeln auf der Unterseite, aber Ihr Blick ist oben relativ gleichmäßig. Es sind sozusagen nicht die Augenbrauen zur Hälfte, die Flagge zur Hälfte des Mastes. Das heißt nicht, dass dies in anderen Umgebungen kein gutes Lächeln ist, aber es ist das nette Lächeln. Und das nette Lächeln sagt: 'Hey, ich bin keine Bedrohung.' Das stärkere Lächeln, von dem wir hier sprechen, wo Ihre Haltung fest ist und Ihr Blick relativ eben ist, ist immer noch ein Lächeln. Ihre Augen sind immer noch an den Ecken gefaltet, aber Sie sind nicht so eifrig wie das Lächeln der Augenbrauen, wenn Sie so wollen.

Brett McKay: Ein weiterer Aspekt von etwas in unserem Gesicht, das Stärke oder Wärme zeigt, sind unsere Augen. Welche Rolle spielt Augenkontakt bei der Vermittlung von Kraft oder Wärme?

Matthew Kahut: Augenkontakt ist so interessant, und ich möchte gleich zu Beginn wirklich klar sein. Augenkontakt ist der kulturell spezifischste Hinweis, über den man sich nur schwer verallgemeinern lässt. Augenkontakt in amerikanischen Umgebungen ... Ich hasse es, dies in amerikanischen Umgebungen zu verallgemeinern, weil wir ein riesiges Land mit einer vielfältigen Bevölkerung sind. Die Normen, die Sie beispielsweise in amerikanischen professionellen Umgebungen sehen, lauten jedoch, dass viel Augenkontakt erwartet wird. Insbesondere wenn Sie jemandem zuhören, wird von Ihnen erwartet, dass Sie ihm in die Augen schauen. Und die Tatsache, dass wir uns mit Augenkontakt wohl fühlen, wenn jemand sagt, dass wir zuversichtlich sind. Auf diese Weise verbinden wir uns auch mit Menschen. Bei Augenkontakt geht es also wirklich um Kraft und Wärme.

Eines der Dinge, die wir im Buch erwähnt haben, ist, dass zwei Wörter, die dazu sprechen, eine gemeinsame Wurzel haben. Denken Sie an Intimität und Einschüchterung. Zwei Boxer auf dem Weg dorthin starren sich gegenseitig an, das ist der Einschüchterungsfaktor. Es ist alles Augenkontakt und wer zuerst blinkt, verliert. Und eine intime, offensichtlich verliebte, wir haben Augenkontakt mit Menschen. Es ist also interessant, wie sehr Augenkontakt von uns beiden verlangt wird. Und wenn uns Augenkontakt unangenehm ist oder wir ihn vermeiden, kann dies Fragen zur Vertrauenswürdigkeit, zum Komfort mit etwas oder zu unserem Vertrauen aufwerfen. Es kann eine ganze Reihe von Fragen aufwerfen, je nachdem, um welchen Kontext es sich handelt.

Brett McKay: Ja. Sie haben sogar gesagt, dass es in Amerika sehr kontextabhängig sein kann, selbst wie in der Situation. In einigen Fällen wäre jemand, der niemandem Augenkontakt gibt, wie eine Stärke, oder? Es ist wie: 'Du bist einfach nicht einmal einen Blick wert, ich werde von dir wegsehen.' Richtig?

Matthew Kahut: Richtig. Ja, und das ist so lustig. Weil Sie in einer anderen Umgebung jemandem nicht in die Augen schauen könnten, meiden Sie ihn, weil Sie Angst vor ihm haben. Sie sind also genau richtig, es ist zu 100% kontextabhängig.

Brett McKay: Oder du kannst jemanden anstarren. Und das ist wie ein Zeichen der Stärke. Und dann schaust du manchmal jemandem in die Augen, weil du Respekt zeigen sollst. Es ist also wie eine unterwürfige Sache. Also, ja, es ist alles kontextabhängig. Sie müssen also diese emotionale Intelligenz entwickeln, um herauszufinden, was in jeder Situation am besten ist.

Matthew Kahut: Das stimmt. Eine letzte Sache, die ich dazu sagen möchte, ist, wenn jemand Ihnen nicht den Augenkontakt gibt, den Sie von ihm erwarten, gilt dies insbesondere in einem Arbeitsumfeld. Fragen Sie sich, ob hier etwas Kulturelles im Spiel ist. Oder könnte es sein, dass sich diese Person irgendwie unwohl fühlt? Und ich würde nur vorschlagen, dass die Leute ein wenig großzügig sind. Bei vielen Dingen, über die wir über Körpersprache und nonverbale Kommunikation sprechen, kann es in den Köpfen der Menschen fast zu einer Checkliste werden: 'Oh, sie sehen mich nicht an, deshalb bedeutet es X.' Und ich würde vorschlagen, etwas großzügiger zu sein, insbesondere in Bezug auf Augenkontakt. Weil Sie einfach nicht wissen, wie Menschen erzogen wurden. Und kulturell gibt es so viele unterschiedliche Erwartungen, selbst unter Menschen, die in verschiedenen Teilen des Landes aufgewachsen sind, dass ich wirklich zögere, zu viel darüber zu verallgemeinern, und ich ermutige die Menschen, zu verstehen, dass Menschen möglicherweise eine andere Norm oder Erwartung haben , je nachdem woher sie kommen und was normal war, wo sie aufgewachsen sind.

Brett McKay: Ja, ich denke, das ist ein guter Punkt, um nicht zu sehr von diesem Zeug besessen zu sein und es zu einer Checkliste zu machen. Denn was am Ende passiert, ist, dass du durch deinen Kopf gehst, es wird jede Begegnung, die du hast, super umständlich machen, oder? Oder könnte es unangenehm machen. Weil du nur denkst: 'Okay, bin ich stark? Bin ich warm? ' Du siehst also wahrscheinlich nicht stark aus, weil du so aussiehst, als würdest du das Ding durch deinen Kopf gehen. Und du siehst auch nicht warm aus, weil du unglaublich peinlich bist. Weil Sie herausfinden möchten, dass alle meine Kontrollkästchen aktiviert sind.

Matthew Kahut: Total ja. Es ist lustig, sagte Bruce Springsteen vor ein oder zwei Jahren etwas, das mir völlig ins Ohr fiel. Er sagte: 'Der seltsamste und schlimmste Ort, an dem du sein kannst, wenn du auf die Bühne gehst, ist, wenn du plötzlich merkst:' Hey, ich bin jetzt auf der Bühne. ' Weil du nicht da bist, denkst du nur daran, dass du da bist. ' Und das Gleiche gilt für all dies. Und hier wird es schwierig, wie Sie die Erkenntnisse in dem Buch über Haltung, Geste, Augenkontakt oder ähnliches operationalisieren, und es ist wirklich ein Prozess, dieses Zeug zur zweiten Natur zu machen. Und so gibt es eine Lernkurve. Und irgendwann während dieser Lernkurve fühlt es sich selbstbewusst an. Und die Idee ist, dies über das Selbstbewusste hinaus bis zu dem Punkt zu bringen, an dem es unbewusst wird.

Weil unser nonverbales Verhalten uns weitgehend unbewusst ist. Wir wissen wirklich nicht, was wir tun. Und wenn Sie denken: 'Wo sind meine Hände?' Sowas in der Art. Dann lenken Sie davon ab, eine wirklich gute Verbindung mit jemandem herzustellen. Wenn Sie also von dieser bewussten Inkompetenz zu der unbewussten Kompetenz, wie sie es nennen, diesem Kontinuum übergehen, ist ein wenig Übung erforderlich, und es gibt einen Prozess, bei dem dieses Zeug Ihr Bewusstsein verlässt und Sie als dorthin gelangen möchten sobald du kannst. Und deshalb ist eines der Dinge, die wir tun, wenn wir mit Sprechern arbeiten, dass sie üben, üben, üben, sich selbst auf Band ansehen und dann vergessen, damit diese Dinge zur zweiten Natur werden und Sie Ich dachte nicht: 'Oh mein Gott, ich habe meinen Kopf wieder von der Achse entfernt' oder was auch immer.

Brett McKay: Du sprichst also von nonverbalen Hinweisen. Wie können unsere Worte Stärke oder Wärme zeigen?

Matthew Kahut: Nun, fangen wir auf der Kraftseite an. Bei viel Stärke geht es darum, sehr klar und prägnant zu sein und zu wissen, wovon Sie sprechen. Als Experte darüber nachdenken. Klar, prägnant und kompetent. Und Leute, die dazu neigen, in Stichpunkten zu sprechen, darum geht es. Ein Extrem davon könnte sein, wenn Sie an militärische Kommunikation denken, bei der es sehr wichtig ist, dass Sie die nackten Fakten wirklich schnell kommunizieren und niemand darüber unklar ist. Oder denken Sie an die Kommunikation in Operationssälen, in denen die Leute sehr genau sagen müssen, was sie sagen. Das ist in vielerlei Hinsicht eine wirklich auf Stärke basierende Kommunikation. Und es gibt viele verschiedene Arten von Einstellungen, in denen Sie darüber nachdenken können, in denen die Wörter sehr sorgfältig choreografiert und abgebildet werden. Und alles, was irrelevant ist, ist aus, weil es nicht mit der Kompetenz hilft.

Was ich in gewisser Weise viel interessanter finde, ist, dass es auf der Wärmeseite oft viele niedrig hängende Früchte gibt. Und wenn Sie darüber nachdenken, was Wärme in Worten bedeutet, bedeutet dies im Wesentlichen, dass Sie sich mit Menschen verbinden. Sie zeigen ihnen, dass Sie sich für die Dinge interessieren, die ihnen wichtig sind. Und das, finde ich, haben sie nicht unbedingt das Vokabular dafür oder denken darüber nach, wie man das demonstrieren kann.

Brett McKay: Ich meine, wie sieht das für die Wärmeseite aus?

Matthew Kahut: Nun, wir haben über diese Idee gesprochen, Menschen zu zeigen, dass Sie ihre Anliegen, ihre Interessen und ihre Emotionen verstehen. Und wie Sie das tun, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Eine der einfachsten Möglichkeiten, die Abkürzung dazu, besteht im Wesentlichen darin, ihnen eine Geschichte zu erzählen, die sie zeigt, anstatt zu versuchen, sie zu erzählen. Anstatt zu sagen: 'Oh ja, ich verstehe, woher du kommst.' Sie verwenden eine Anekdote oder eine Art Geschichte, die genau das demonstriert. Weil wir alle dazu verdrahtet sind, die Geschichte aufzunehmen, lieben wir Geschichten, genau wie menschliche Tiere. Und wenn Sie die Sprache der Geschichte verwenden können, um Menschen zu zeigen, dass Sie sich genauso gefühlt haben wie sie, haben Sie etwas erlebt, das dem ähnlich ist, was sie erlebt haben. Plötzlich spüren sie das Gefühl der Verbundenheit, Sie mussten nichts tun, um diesen Punkt zu verdeutlichen.

Es gibt noch ein paar andere Dinge. Man verwendet also dieselbe Sprache, die sie verwenden. Ich weiß, das klingt wirklich offensichtlich. Ich meine nicht, Sie sprechen Englisch, sie sprechen Englisch. Ich meine, mit dem gleichen Wortschatz, den sie benutzen. Manchmal sprechen zum Beispiel Leute, die Fachsprache haben, diese Fachsprache um Leute, die sie nicht sprechen, und dann sind die Leute, die sie treffen, verloren und sie wissen nicht, was zum Teufel sie reden Über. Das schafft also eine Barriere für diese Wärme, für dieses Gefühl der Verbindung. Und tatsächlich ein großartiger Zuhörer und Fragesteller zu sein. Ich meine nicht einen Vernehmer, sondern jemanden, der sich wirklich für andere Menschen interessiert, hier beginnt Wärme für mich. Wenn Sie jemandem sagen: 'Hey, es ist großartig, Sie kennenzulernen.'

Und dann auf das eingehen, was für sie interessant ist. Und einfach die Person zu sein, die in der Lage ist, ihnen eine einfache Frage zu stellen und Dinge freizuschalten und zu sagen: 'Huh, das klingt wirklich interessant, erzähl mir mehr darüber.' Wenn Sie gut darin sind, sind Sie gut in Wärme. Das Letzte in dieser Richtung ist nun, die Bedenken der Menschen und ihre Interessen zu bestätigen. Besonders ihre Gefühle. Wo hast du es mit jemandem zu tun und sie sagen: 'Matt, ich bin wirklich frustriert, dass du Blankety-Blankety-Blank gemacht hast.' Wenn Sie diese Frustration bestätigen können, trägt dies wesentlich dazu bei, diese Wärme zu demonstrieren. Und besonders in Bezug auf Emotionen sind alle Emotionen auf ihrem Gesicht wahr. Sie sind vielleicht nicht mit jemandem über die Substanz von etwas einverstanden, aber Sie können nicht mit den Emotionen der Menschen streiten.

Und wenn Sie ihre Gefühle bestätigen können, wenn sie sagen: 'Schau, ich bin frustriert.' Und du sagst: 'Schau, ich höre dich und es tut mir leid, dass das frustrierend ist. Ich weiß, was du meinst.' Wenn Sie dies von einem Ort legitimer Vereinbarung oder einer Bestätigung aus tun können. Nun, es ist keine Schaufensterdekoration, man muss es fühlen, das ist der Trick hier. Ist, es muss echt sein. Wenn Sie dies jedoch bestätigen können, ist dies die Wärme mit Worten.

Brett McKay: Also, ja, Sie haben ein großartiges Beispiel gegeben, um zu zeigen, dass Sie verstehen, anstatt Ihnen zu sagen, dass Sie verstehen. Sie haben das Beispiel von Robert Kennedy gegeben, als er eine Rede hielt, er war in Minneapolis, es war vor vielen ... Ich denke, das Publikum ist Afroamerikaner. Und er bekam die Nachricht, dass Martin Luther King ermordet wurde, und er musste derjenige sein, der die Nachricht verbreitete. Und er tat es auf eine Weise, bei der er den Menschen zeigte, dass er den Ärger und den Schmerz verstand, den sie fühlten.

Matthew Kahut: Richtig. Das stimmt. Das ist ein wirklich großartiges historisches Beispiel. Wo, meine ich, Sie über die Wut in dieser Gemeinde und das Gefühl der Empörung nachdenken, dass Martin Luther King ermordet wurde. Sie sind in einer afroamerikanischen Gemeinschaft, Sie sind ein weißer Mann, der dort steht, um diese Nachrichten zu überbringen. Und Sie wissen, dass dies jede Art von Reaktion hervorrufen kann. Es könnte Gewalt provozieren, es könnte alles Mögliche von einem Publikum provozieren, das sich dadurch so am Boden zerstört fühlen wird. Und er sprach über das Gefühl, dass er auch einen Verlust erlebt hatte, er hatte auch einen Bruder verloren. Und jeder in diesem Publikum wusste, was er meinte, weil sie wussten, dass sein eigener Bruder ermordet wurde. Und er war in keiner Weise herablassend in der Art, wie er dies tat, er war einfach perfekt in der Art, wie er dieses Gefühl der Angst über das, was die Leute fühlten, ausdrückte und sich damit verbinden konnte auf eine Weise, die aufgrund seiner eigenen gemeinsamen Vergangenheit, mit der die Menschen bereits vertraut waren, echt war.

Wir nennen diesen Schritt, um mit dem Publikum, mit dem Sie zusammen sind, in den Kreis zu kommen. Und wenn Sie das können, wenn Sie Menschen zeigen können, die sich bereits an einem Ort befinden, dass Sie sich genauso gefühlt haben oder sich genauso fühlen, oder wenn Sie eine Erfahrung haben, die sich legitimerweise mit der Art und Weise verbindet, wie sie sich fühlen, oder das, was sie erleben, das ist es. Darauf kommt es bei Wärme an.

Brett McKay: Sprechen wir also über diese Demonstration von Stärke und Wärme in verschiedenen Situationen, denen wir alle begegnen werden. Ein Beispiel, das Sie gegeben haben, war ein Vorstellungsgespräch. Und das ist eine, du musst beides zeigen. Denn das Ziel ist, dass Sie zeigen, dass Sie kompetent sind. Aber auch zwei, du versuchst zu zeigen: 'Hey, du würdest wirklich mit mir arbeiten wollen, ich würde mit dir auskommen.' Also, wie macht man beides in diesem einen, vielleicht 20-minütigen Interview?

Matthew Kahut: Sie sind genau der Meinung, dass Sie beide in diesen Einstellungen anzeigen werden. Hier ist mein Gedanke dazu: Der Lebenslauf hat Sie in die Tür Ihrer Kompetenz gebracht. Der Lebenslauf macht normalerweise keine Wärme, sondern eine Stärkeanzeige. Und dann bitten Sie die Fragen, wie sie kommen, ein wenig von beidem zu tun. Für mich bedeutet die Frage 'Erzähl mir von dir', die oft die erste ist, die hereinkommt, dass du im Wesentlichen die schnelle Version von 'Also, hier ist, wer ich als Person bin.' Und hier ist, was für ein Mensch ich bin, hier ist, was für ein Profi ich bin. ' Und Sie machen ein wenig von der Kompetenz, indem Sie relativ prägnant sind und Ihre Geschichte kennen, die Sie jemandem in diesem ziemlich schnellen Biss geben können.

Ich denke, ein Teil dessen, was Sie versuchen, die Leute daran zu erinnern, wie Sie sagten, ist, dass Sie ein guter Teamplayer sein werden. Du wirst jemand sein, mit dem die Leute arbeiten wollen. Wenn Sie also darüber nachdenken, Menschen Beispiele für das zu zeigen, was Sie in der Vergangenheit erreicht haben, geht es nicht um Sie, es geht nicht um die Ich-Show, es geht um das Ich, das mit anderen Erfolg hat, anderen zum Erfolg verhilft und die Person ist, die es war fähig zu führen oder der Treiber dieser Zusammenarbeit zu sein. Weil ehrlich gesagt keiner von uns bei der Arbeit etwas alleine erledigt, geschieht alles in einer Teamumgebung. Und wenn Sie die Leute daran erinnern, dass Sie wissen, wie man effektiv mit anderen zusammenarbeitet, um andere effektiv zu führen, was auch immer Sie charakterisieren möchten, so viel Wärme wird Ihnen in Bezug auf den Inhalt Ihrer Aussagen begegnen.

Dann ist die Art und Weise, wie Sie es sagen, natürlich, es ist kein Streifzug, es ist nicht nur die Ich-Show. Es zeigt der Person, dass Sie auf ihre Fragen hören, und gibt ihnen nonverbal entsprechende Signale, dass Sie verstanden haben, was sie hören möchten. Es ist eine ganze Kombination dieser Dinge, die auch dort die Wärme macht.

Brett McKay: Also, eine andere Sache, die wir alle wahrscheinlich irgendwann in unserem Leben tun müssen, ist entweder eine Rede oder eine Präsentation zu halten. Und ich dachte, in dem Buch habt ihr einen wirklich interessanten Punkt gemacht, dass das öffentliche Sprechen heute viel schwieriger ist als beispielsweise vor 100 Jahren. Warum ist das so? Was hat sich geändert?

Matthew Kahut: Nun, es ist interessant, weil wir im Zeitalter von Ted leben. Und es gibt buchstäblich Hunderttausende von Menschen, die dieses Sprachniveau erreicht haben, das sie tun müssen, wo sie diese 10 bis 15-minütigen Gespräche führen und sie auswendig lernen lassen. Und heutzutage haben wir wirklich Vorrang vor Gesprächen vor Reden. Und damit meine ich, dass ein Ted-Gespräch intim sein soll. Ein Teil der Intimität besteht darin, dass Sie ein Mikrofon tragen. So können Sie Ihre Gesprächsstimme verwenden. Sie sprechen nicht, damit die Personen im hinteren Teil des Raums Sie hören können. Sie projizieren Ihre Stimme nicht auf irgendeine Weise, die die Leute vor der Verstärkung mussten. Und du sollst den Leuten etwas von dir geben und Dinge wissen.

Und ich denke, es ist schwierig, weil zunächst einmal die Messlatte wegen des TED-Effekts hoch ist. Aber es ist auch nur das, die Zeit, in der Sie herausfinden müssen, wie Sie genug von sich selbst mitbringen können, damit die Leute das Gefühl bekommen, dass Sie ihnen Ihre wahre oder authentische Person zeigen? Und wie können Sie das Gefühl von Kompetenz oder Fachwissen demonstrieren, das die Leute Ihnen abnehmen möchten, etwas, das sie hören können? Warum haben sie dir überhaupt zugehört? War es etwas Interessantes an Ihrem Hintergrund? Weißt du was? Und es stellt sicher, dass Sie diese Dinge ausbalancieren. Das ist in gewisser Weise grundlegend anders als früher. Wo es mehr um Sprecher, Reden, Publikum, Zuhören ging. Jetzt gibt es eine gesprächigere Dynamik.

Und was formeller war, jetzt klingt es nur noch steif und würde es nicht. Es muss also diesen Gesprächston haben. Und doch muss man auch diese Marke für Kompetenz treffen.

Brett McKay: Wie zeigen Sie diese Intimität und Wärme, wenn Sie vor einem großen Publikum stehen? Sie können einen gesprächigeren Ton haben, aber gibt es andere nonverbale Hinweise, die Sie tun können?

Matthew Kahut: Absolut. Und eine gute Rede wird Sie auf eine Reise mitnehmen und eine Menge dieser Dinge tun. Und manchmal gibt es einen Moment, in dem Sie wirklich nur die Markierungen für das treffen, was Sie wissen. Aber dann wird es manchmal eine Richtungsänderung oder eine Pause oder eine Pause geben. Und jemand wird eine persönlichere Geschichte erzählen. Vielleicht wird ihre Stimme ein wenig leiser und sagt: 'Schau, das ist wirklich schwer.' Etwas, das du hörst und mit dem du dich als Person verbindest, und dann bringen sie dich wieder hoch. Es geht also darum, in einem Vortrag mehrere Noten zu schlagen. Es ist nicht immer alles auf einer Ebene, es stellt sicher, dass es verschiedene Beats gibt, in denen Sie sich mit dem verbinden, was die Leute bereits wissen. Und dann, sie in unbekanntes Gebiet zu bringen, wo sie vorher noch nicht waren, und ihnen genug Abwechslung zu geben.

Es ist wie eine Symphonie, in der man genug verschiedene Bewegungen haben muss, um die Leute die ganze Zeit zu beschäftigen, aber sie irgendwann auch auf unbekannten Rasen zu bringen.

Brett McKay: Also, was machen wir mit unseren Händen? Das ist die Frage, die sich jetzt alle stellen. Was mache ich mit meinen Händen, wenn ich nicht da bin?

Matthew Kahut: Richtig. Dies ist die einzige Sache, an die wir uns mehr als alles andere erinnern, wenn wir mit Menschen persönlich arbeiten. Weil alle von dieser Frage besessen sind. Lassen Sie uns nun kulturell anerkennen, dass es weltweit Unterschiede in Bezug auf Gesten gibt. Lassen Sie uns das auf den Tisch legen. Zumindest in den USA ist eine Möglichkeit, darüber nachzudenken, häufig die Geste, die als stark und fast als Klischee angesehen wird, das Karate-Chop. Es ist die Art von Straight Down, Ihre Hand ist fast wie eine Klinge. Es geht direkt nach unten und sagt: 'Schau, hier ist das Ding', und es ist sehr beharrlich. Und wenn Sie doppelt so stark sind, ist es der doppelte Karate-Schlag. Die rechte und die linke Hand.

Und Sie können fast wie ein Ginsu-Messerverkäufer auf Infomercial aussehen, der um zwei Uhr morgens mit solchen Händen „Jetzt kaufen“ sagt. Es ist eine Art Witz. Und dann betrachten wir es als ein Extrem an Stärke. Denken Sie auf der anderen Seite der Wärme darüber nach, ob Sie Ihre Verwandten willkommen heißen, die große Entfernungen zurückgelegt haben, um Sie zu sehen. Und Sie öffnen ihnen am Flughafen die Arme. Und so öffnet sich Wärme wirklich für Menschen. Stärke zieht fast diese Barriere. Und wenn Sie über das Gleichgewicht zwischen diesen Dingen nachdenken, zwischen dieser Klinge, die die Luft vor Ihnen schneidet, und weit geöffneten Armen, stellen Sie sich fast vor, Sie hätten einen Basketball in der Hand und irgendwo zwischen Ihren Hüften und Taille.

Ja, mach es gleich. Stellen Sie sich vor, Sie sind-

Brett McKay: Ich mache es gerade. Ja. Auf jeden Fall ein imaginärer Ball hier.

Matthew Kahut: Der imaginäre Ball ist eigentlich ein großartiger Tipp, wenn Sie der Typ sind, der nicht sicher ist, was Ihre Hände tun sollen, wenn Sie gestikulieren. Und je nachdem, welchen Punkt Sie machen, kann Ihr Ball größer oder kleiner werden. Wenn Sie jetzt einen etwas größeren Punkt machen, machen Sie Ihren Ball jetzt zu einem Wasserball. Wenn Sie jemals eines dieser TEDx-Gespräche oder ähnliches führen werden, ist dieser größte Punkt in Ihrem Leben, dieser große Imbiss, das Ding im Fitnessstudio, dieser Pilaties-Ball, dieses riesige Ding. Und jetzt hast du den Ball raus, vielleicht ist er auf beiden Seiten jenseits deiner Schultern. Jetzt können Sie den Ball wieder verkleinern. Jetzt, vielleicht in Ihrer linken Hand, ist für eine Sekunde nur ein Baseball da. Bewegen Sie den Baseball also nach links. Vielleicht die Hände wechseln, den Baseball auf die rechte Seite legen. Manchmal kann man es fast wie einen Basketball passieren. Und der Ball ist eine hilfreiche Korrektur, wenn Sie die Art von Person sind, die ein wenig mit Ihren Händen herumflattert.

Ich will nicht sagen: 'Hey, mach einfach die ganze Zeit diese Ballsache.' Das wäre eine Fehlinterpretation dessen, was ich hier sage. Aber wenn Sie eine Person sind, die Sie selbst auf einem Video gesehen haben, und Ihre Hände dazu neigen, überall herumzuschlagen, und sie nur Dinge wie das illegale Bewegungszeichen tun, das Ihre Schiedsrichter im Fußball tun. Oder etwas, das nicht mit dem übereinstimmt, was Sie sagen, der Ball kann eine schöne Sache sein. Weil es ein bisschen Kraft und ein bisschen Wärme macht. Es ist offen, hat aber auch ein wenig Kontrolle oder Ausgeglichenheit.

Brett McKay: Sprechen wir also über eine Krisenzeit. Nehmen wir an, Sie sind bei der Arbeit führend und es ist etwas passiert, oder? Es sind alle Hände an Deck. Ich stelle mir wieder vor, Sie wollen Stärke zeigen, um zu zeigen: 'Hey, wir haben einen Plan.' Sie möchten aber auch Wärme zeigen, weil die Menschen wahrscheinlich Angst haben oder was auch immer. Wie sieht das aus?

Matthew Kahut: Es ist so spezifisch kontextabhängig, dass es schwer zu verallgemeinern ist. Manchmal muss man die Person sein, die sagt: 'Also gut, lass uns das machen.' Und das kann die perfekte Antwort sein. Und das ist die Sache, die die Menschen in dieser Situation beruhigt. Abhängig von einer anderen Instanz könnte es die Person sein, die sagt: 'Schau, das ist wirklich hart.' Und sie machen zuerst die Wärmebewegung. Und dann sagen sie: 'Weil dies dringend ist, muss ich das tun.' Es kann dort je nach Einstellung ein schneller Dreh sein. Es ist also schwer zu wissen, in welcher Umgebung, wer die Protagonisten sind und welche Besonderheiten die Herausforderung hat. Aber wenn es eine Frage von Menschen gibt, die einen kleinen Moralschub brauchen, dann kommt vielleicht der Moment der Wärme. Wenn es wirklich darum geht: 'Wie kommen wir hier aus dem Dschungel heraus?' Die Person zu sein, die sagt: 'Lass uns diesen Weg gehen.'

Dies kann der Ort sein, an dem Sie sagen: „Okay, wir brauchen jetzt nur die Kraft, die Kompetenzantwort. Und jemand, der so klingt, als wüsste er, welchen Weg er gehen soll.

Brett McKay: Du wirst also das Gleichgewicht, die Kraft und die Wärme bekommen.

Matthew Kahut: Richtig.

Brett McKay: Zeigen Sie manchmal Stärke. Manchmal muss man die Wärme zeigen. Nun, Matt, das war ein großartiges Gespräch. Wo können die Leute mehr über das Buch und Ihre Arbeit erfahren?

Matthew Kahut: Nun, das Buch ist bei Amazon und all diesen Orten erhältlich. Auf der Website von KMB Communications finden Sie dazu eine Reihe von Ressourcen. Und ich habe im Laufe der Jahre ein paar Dinge auf Medium geschrieben, die die Leute auch finden können, wenn sie nur nach meinem Namen suchen. Es war mir eine große Freude, mit Ihnen darüber zu sprechen. Es hat Spaß gemacht zu sehen, wie dieses Zeug zu diesem Zeitpunkt mehrere Jahre in freier Wildbahn funktioniert, und es macht Spaß, mit Ihnen darüber zu sprechen.

Brett McKay: Nun, Matt Kohut, danke für deine Zeit. Es war mir ein Vergnügen.

Matthew Kahut: Danke für die Einladung.

Brett McKay: Mein Gast ist Matthew Kohut, er ist Mitautor des Buches 'Compelling People'. Es ist überall auf amazon.com und in Buchhandlungen erhältlich. Lesen Sie unsere Shownotizen unter aom.is/compellingpeople, wo Sie Links zu unseren Ressourcen finden, in denen Sie sich eingehender mit diesem Thema befassen können.

Nun, das schließt eine weitere Ausgabe des AOM-Podcasts ab. Überprüfen Sie es auf unserer Website unter artofmanliness.com, wo Sie unsere Podcast-Archive finden. Dort gibt es über 500 Folgen sowie Tausende von Artikeln, die wir im Laufe der Jahre über Dinge wie Charisma und soziale Fähigkeiten geschrieben haben. Dinge, über die wir heute im Podcast gesprochen haben. Wenn Sie kostenlose Episoden des Podcasts 'The Art of Manliness' hinzufügen möchten, können Sie dies mit Stitcher Premium tun. Gehen Sie zu stitcherpremium.com, verwenden Sie Code, Männlichkeit, um sich für eine kostenlose monatliche Testversion von Stitcher Premium anzumelden. Sobald Sie sich angemeldet haben, laden Sie die Stitcher-App in Android oder iOS herunter und genießen Sie die neuen Episoden des Art of Manliness-Podcasts werbefrei.

Und wenn Sie dies noch nicht getan haben, würde ich es begrüßen, wenn Sie sich eine Minute Zeit nehmen, um uns eine Bewertung zu iTunes oder Stitcher zu geben. Das hilft sehr. Und wenn Sie das bereits getan haben, danke. Bitte erwägen Sie, die Show mit einem Freund oder Familienmitglied zu teilen, von dem Sie glauben, dass es etwas daraus machen würde. Schieß ihnen einen Text oder so. Wie immer, danke für die fortgesetzte Unterstützung, bis zum nächsten Mal ist dies Brett McKay, der Sie daran erinnert, nicht nur den AOM-Podcast anzuhören, sondern das, was Sie gehört haben, in die Tat umzusetzen.