Podcast Nr. 580: Warum Menschen Ihnen zuhören (oder nicht)

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Einige Kulturbeobachter haben postuliert, dass wir von einer Informationswirtschaft zu einer Reputationswirtschaft übergehen. Es gibt so viele Informationen zu sortieren, dass das Herausfinden, auf welche Teile zu achten ist, zunehmend davon abhängt, was wir von der Person halten, die sie liefert. Wir bevorzugen den Boten über die Nachricht.

Aber wie genau entscheiden wir, welche Boten wir hören sollen oder nicht? Was zieht uns zu bestimmten Boten und veranlasst uns, andere auszuschalten?


Mein Gast hat seine Karriere damit verbracht, über die Antworten auf diese Fragen zu recherchieren, Vorträge zu halten und zu schreiben, und er teilt seine Erkenntnisse in einem neuen Buch. Er heißt Steve Martin und er ist der Autor von Boten: Wen wir hören, wen wir nicht hören und warum. In der ersten Hälfte unseres Gesprächs packen wir aus, warum der Bote so wichtig ist und wie Menschen diese Faktoren auf unethische Weise manipulieren können, um Nachrichten und Einflüsse zu verbreiten, die möglicherweise nicht glaubwürdig sind. Wir gehen dann darauf ein, wie Sie diese neutralen Instrumente auch auf ethische Weise nutzen können, um sich selbst zu überzeugen und sicherzustellen, dass Ihre Ideen gehört werden. Steve erklärt, dass es zwei Arten von überzeugenden Boten gibt - hart und weich - und führt uns durch die Eigenschaften, die jeder verkörpert. Wir diskutieren die verschiedenen Möglichkeiten, wie eine Person zu einem effektiven harten Boten werden kann, einschließlich Kompetenz, Dominanz und Attraktivität, und was einen weichen Boten überzeugt, einschließlich Wärme, Verletzlichkeit und Charisma - letzteres beinhaltet eine Eigenschaft, die Sie vorher vielleicht nicht haben verbunden mit charismatisch zu sein. Wir beenden unser Gespräch und besprechen, wann Sie einen harten oder weichen Ansatz wählen sollten, um Ihre Botschaft zu führen und zu teilen.

Highlights anzeigen

  • Beispiele für echte Boten, die trotz der Richtigkeit ihrer Botschaft ignoriert wurden
  • Warum verbindet unser Gehirn die Nachricht mit dem Boten?
  • Die zwei großen Kategorien von Boten
  • Warum Status so wichtig ist, wenn es um Vertrauen geht
  • Wie viel kostet Aussehen wichtig, wenn es um Status und Vertrauen geht?
  • Wie sieht Kompetenz physisch aus?
  • Das Verhältnis zwischen Vertrauen und Kompetenz
  • Wie fördern Sie sich, ohne die Leute auszuschalten?
  • Die Rolle der Dominanz beim Geben und Empfangen von Nachrichten
  • Ist es attraktiv, ob unsere Nachrichten vertrauenswürdig sind?
  • Warum es wichtig ist, ein 'warmer' Bote zu sein
  • Wie Politiker versuchen, Wärme und Verbundenheit zu vermitteln
  • Wann funktioniert die Sicherheitslücke? Wann funktioniert es nicht
  • Die unglaubliche Kraft der Metapher
  • Woher wissen Sie, ob Sie Hard- oder Soft-Messenger-Fähigkeiten einsetzen sollen?

Im Podcast erwähnte Ressourcen / Personen / Artikel

Buchcover von Messengers von Stephen Martin.

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Lesen Sie das Transkript

Brett McKay::

Brett McKay hier und willkommen zu einer weiteren Ausgabe des Art of Manliness-Podcasts. Einige Kulturbeobachter sind sich sicher, dass wir von einer Informationswirtschaft zu einer Reputationswirtschaft übergehen. Es gibt so viele Informationen, die sortiert werden müssen, um herauszufinden, auf welche Teile man achten muss. Dies hängt zunehmend davon ab, was wir von der Person halten, die sie liefert. Wir bevorzugen den Messenger gegenüber der Nachricht, aber wie genau entscheiden wir, welche Messenger abgehört werden sollen oder nicht? Was zieht uns zu bestimmten Boten und veranlasst uns, andere auszuschalten? Mein Gast hat seine Karriere damit verbracht, über die Antworten auf diese Fragen zu recherchieren, Vorträge zu halten und zu schreiben, und er teilt seine Erkenntnisse in einem neuen Buch. Sein Name ist Steve Martin und er ist der Autor von 'Boten: Wen wir hören, wen wir nicht hören und warum'. In der ersten Hälfte unseres Gesprächs packen wir aus, warum der Bote so wichtig ist und wie Menschen diese Faktoren auf unethische Weise manipulieren können, um Botschaften und Einflüsse in die Pedale zu treten, die möglicherweise nicht glaubwürdig sind.

Wir gehen dann darauf ein, wie Sie diese neutralen Instrumente und ethischen Methoden nutzen können, um sich selbst zu überzeugen, Ihre Ideen zu teilen und Gehör zu finden. Steve erklärt, dass es zwei Arten von überzeugenden Boten gibt, harte und weiche, und führt uns durch die Eigenschaften und den Körper jedes einzelnen. Wir diskutieren die verschiedenen Möglichkeiten, wie eine Person zu einem effektiven harten Boten werden kann, Blutungskompetenz, Dominanz und Attraktivität und was einen weichen Boten überzeugt, einschließlich Wärme, Verletzlichkeit und Charisma. Letzteres beinhaltet eine Eigenschaft, die Sie zuvor vielleicht nicht mit Charismatik in Verbindung gebracht haben. Schauen Sie sich das an. Wir beenden unser Gespräch und besprechen, wann Sie einen harten oder einen weichen Ansatz wählen sollten, um Ihre Botschaft zu führen und zu teilen. Lesen Sie nach dem Ende der Show unsere Shownotizen unter aom.is/messengers.

Nun, Steve Martin, willkommen in der Show.

Steve Martin::

Vielen Dank, dass Sie mich zu Brett eingeladen haben.

Brett McKay::

Sie sind Mitautor eines Buches mit dem Titel 'Boten: Wen wir hören, wen wir nicht hören und warum'. Jetzt denken wir oft, dass typische Leute normalerweise denken, dass eine Botschaft, die wahr ist, überzeugend geschrieben ist, genug ist. Aber Sie und Ihr Mitautor haben viel recherchiert und in dem Buch viel recherchiert, was normalerweise nicht der Fall ist. Die Person, die die Nachricht übermittelt, hat einen großen Einfluss darauf, ob jemand daran glaubt oder nicht. Beginnen wir also damit. Beginnen wir mit einigen Beispielen für echte Boten, die ignoriert wurden, weil sie von einem nicht so großartigen Boten für diese Situation gegeben wurden. Sie waren im Grunde wie Cassandra aus griechischen Mythen.

Steve Martin::

Ja. Tatsächlich. Ja. Es gibt viele Beispiele für den sogenannten Cassandra-Komplex. Ich dachte auch, es wäre wirklich interessant darüber zu sprechen. Der erste ist also ein Kerl namens Michael Burry. Er war ein in Stanford ausgebildeter MD und verließ anschließend die Medizin und gründete seinen eigenen Investmentfonds. Und was an Michael Burry interessant war, war, dass er als einer der ersten die fragilen Zustände der Hypothekensituation in den USA erkannte. Er war einer der ersten, die erkannten, dass eine finanzielle Katastrophe bevorsteht, und begannen, gegen Subprime-Hypotheken zu wetten und diese zu kürzen. Er musste sogar ein Produkt erfinden, um dies zu tun, da es zu diesem Zeitpunkt keine Möglichkeit gab, eine Subprime-Hypothek zu verkaufen.

Aber die Herausforderung, die Barry hatte, war, dass niemand wirklich auf ihn hörte. Er war tatsächlich ein ziemlich umständlicher Kommunikator, hatte nicht wirklich die Windsor-Krawatten und die Anzüge, die man von den Wall Street-Finanziers erwarten würde, und wurde daher weitgehend lächerlich gemacht und ignoriert. Die Informationen, die er hatte, waren jedoch sehr aussagekräftig für das, was tatsächlich passieren würde. Er verdiente Hunderte Millionen Dollar. Es war nur so, dass er der falsche Bote war. Er hatte den richtigen Inhalt, er hatte die richtigen wohlüberlegten Beweise, aber niemand hörte ihm wirklich zu. Es war tatsächlich jemand anderes von der Deutschen Bank, der Burrys Informationen aufnahm, sie größtenteils als seine eigenen präsentierte und selbst Vermögen machte.

Es gibt also ein Beispiel für das, was wir diesen Cassandra-Komplex nennen, aber ich denke, es gibt ein Beispiel, das viel, viel näher zu Hause ist, Brett, das wir selbst sind. Ich bin sicher, wir alle haben eine Erfahrung bei der Arbeit gemacht, bei der Sie eine Idee oder eine Meinung haben, die Sie mit einem Kollegen oder einigen Leuten in einer Besprechung teilen möchten, und die Sie auf diese seltsame Weise ansehen und nein sagen Brett, nein, nein, das ist keine gute Idee, ich denke wirklich nicht, dass wir das tun sollten. Und dann, ein paar Tage später, vielleicht ein paar Wochen später, kommt jemand anderes mit genau der gleichen Idee, die wir hatten, und plötzlich wird die Idee, die wir hatten und die rundweg abgelehnt wurde, plötzlich begeistert angenommen, wenn jemand anderes sagt es. Das ist es also, worüber wir sprechen, wenn wir über diese Messenger-Effekte sprechen.

Manchmal reicht es nicht aus, nur einen überzeugenden oder gut belegten oder wahrheitsgemäßen Appell oder Vorschlag an die Menschen zu haben. Manchmal ist es die Person, die die Nachricht übermittelt, die wichtiger ist.

Brett McKay::

Was geht in unserem Gehirn vor? Zum Beispiel, warum verbindet unser Gehirn die Nachricht mit dem Boten?

Steve Martin::

Ja. Das ist eine wirklich gute Frage. Und ich denke, ein Teil des Grundes ist die Welt, in der wir heute leben. Es ist wirklich schwierig, selbst zu berechnen, ob eine Nachricht und die Informationen, die übermittelt werden, unsere Aufmerksamkeit verdienen. Es gibt so viele Dinge, die um unsere Aufmerksamkeit wetteifern. Wer würde einen guten Präsidenten abgeben? Sollen wir unsere Kinder in diese Schule schicken? Was ist ein gutes Regime und Training für mich? Diese verschiedenen Dinge. Eine schnelle Möglichkeit, uns durch diese überlastete Welt der Informationen zu bewegen, besteht darin, das Gesagte weitgehend zu ignorieren und unsere Urteile eher darauf zu stützen, wer es sagt.

Wenn also ein Freund von uns sagt, dass dies eine gute Idee ist, weil er unser Freund ist, gehen wir oft fälschlicherweise davon aus, dass er über gute Informationen und gute Kenntnisse verfügt, die uns beraten können. Wenn also ein Bote eine Nachricht übermittelt, wird diese Zuordnung wirklich interessant. Interessant ist auch, woher dieser Satz nicht den Boten schießt. Es funktioniert also in beide Richtungen. Es kann gut und nicht so gut funktionieren. Manchmal, wenn wir für jemanden schlechte Nachrichten überbringen müssen, werden wir auch mit diesen schlechten Nachrichten in Verbindung gebracht. Es ist also eine dieser Macken unserer Konditionierung und der Art und Weise, wie wir Informationen aufnehmen. Wir verknüpfen Messenger mit Nachrichten, selbst in Zeiten, in denen es keine logische oder rationale Verknüpfung gibt, die vorhanden sein sollte. Dies ist jedoch nur eine einfache und schnelle Methode, um zu bestimmen, worauf wir achten sollten.

Brett McKay::

Dies erinnerte mich an den Kommunikationsexperten, den Medientheoretiker Marshall McLuhan, wo er sagte, das Medium sei die Botschaft, oder?

Steve Martin::

Ja, der kanadische Philosoph. Ja. Ich denke, Joe Marks, mein Mitautor, und ich behaupten hier wahrscheinlich, dass es wahrscheinlich ein zeitgemäßes Update dieser Idee des Mediums gibt, ist die Botschaft. Es ist natürlich immer noch so, aber wir werden noch einen Schritt weiter gehen und tatsächlich sagen, weißt du was, Brett, heutzutage ist der Bote die Botschaft. Jeden Tag scheinen die Nachrichten eine andere Überschrift zu liefern, in der jemand etwas sagen kann, und nur aufgrund dessen, wer er ist, wird es geglaubt oder abgelehnt. Besonders in dieser Art von spaltender Welt, in der wir jetzt leben. Also ja, wir haben eine zeitgemäßere Version aktualisiert. Ich denke, dass die Idee des Mediums in den 1950er und 1960er Jahren die Botschaft ist, dass der Bote die Botschaft ist.

Brett McKay::

Sie und Ihr Co-Autor Joe Marks argumentieren also, dass es zwei große Kategorien von Boten gibt. Es gibt Hard- und Soft-Messenger, und wir werden auf beide Details eingehen, aber einen Überblick über diese beiden Kategorien von Messenger. Wie ist ein harter Bote und wie ist ein weicher Bote?

Steve Martin::

Ja, ich denke, die Art und Weise, zwischen hart und weich zu unterscheiden, besteht darin, über harte Boten nachzudenken. Dies sind die Arten von Kommunikatoren, die gehört werden, weil sie einen gewissen Status über das Publikum haben, mit dem sie kommunizieren. Im Gegensatz dazu ist dieser Soft Messenger mit dem Publikum verbunden, mit dem er kommuniziert. Der harte Bote versucht also, seinem Publikum einen Schritt voraus zu sein, während der weiche Bote sich bemüht, mit seinem Publikum auszukommen. So unterscheiden wir die beiden. Der eine will weiterkommen, der andere will miteinander auskommen.

Brett McKay::

Also gut, sprechen wir über harte Boten und wie Sie sagten, dreht sich alles um den Status, aber es gibt verschiedene Möglichkeiten, den Status anzuzeigen. Und der erste, über den Sie alle sprechen, ist Ruhm und Geld, sozioökonomischer Status. Können Sie uns durch einige der Experimente führen, die Sie alle gefunden haben und die die Tatsache hervorheben, dass wir Menschen eher glauben oder ihnen vertrauen, wenn sie reich und berühmt aussehen? Weil ich denke, dass viele Leute das hören und sagen, nein, ja, das tue ich nicht, das ist mir nicht wichtig. Ich bin eine demokratische Person. Das spielt keine Rolle. Sie haben jedoch Untersuchungen gefunden, die besagen, dass dies nicht der Fall ist.

Steve Martin::

Ja, ich meine, es ist eines dieser Dinge, von denen wir gerne glauben würden, dass wir nicht von diesen auf der Oberfläche beeinflussten Signalen von Ruhm und Reichtum sowie Status und Position beeinflusst werden. Aber wir sind es, sie sind grundlegend für unsere Psychologie. Eines meiner Lieblingsbeispiele, das wir entdeckt haben, ist ein altes, es stammt aus den 60ern. Ein paar kalifornische Forscher führten dieses Experiment in Palo Alto in Nordkalifornien durch, wo sie verschiedene Autos bis zu Kreuzungen fuhren, um die Schilder zu stoppen, und sie arrangierten das Timing und die Ankunft ihres Autos an der Kreuzung, als das Licht rot wurde. Sie befanden sich also zuerst in der Haltelinie und als die Lichter grün wurden und sich zu diesem Zeitpunkt eine Warteschlange oder eine Reihe von Autos hinter ihnen gebildet hatte, fuhren sie absichtlich nicht ab. Und sie hatten Forscher auf der Rückseite des Autos mit Stoppuhren, Brett, und sie planten, wie lange das Auto dahinter brauchte, um die Hupe zu hupen und zu sagen: Hey, werden Sie sich bewegen?

Aber sie haben verschiedene Autos gefahren. Sie stellten fest, dass die Wahrscheinlichkeit, dass die Leute am vorausfahrenden Auto hupen, nicht unbedingt ein Signal für ihre Ungeduld war, sondern vielmehr ein Zeichen dafür, wie prestigeträchtig das Auto war, das sie fuhren. Interessant war also, dass die Leute im Voraus gefragt wurden, ob es wahrscheinlicher ist, dass Sie bei einem Auto mit niedrigem Status eine Hupe hupen, als bei einer glänzenden, polierten Limousine mit hohem Status. Die Leute meinten, nein, tatsächlich hupe ich wahrscheinlich eher an diesem hochrangigen Auto, aber in Wirklichkeit war genau das Gegenteil der Fall. Es war viel weniger wahrscheinlich, dass die Leute schnell an einem Auto mit hohem Status hupten. Während, wenn sie von einem Auto mit niedrigem Status aufgehalten wurden, sie direkt auf dieser Hupe waren, geh mir aus dem Weg.

Das mag eine Studie aus den 1960er Jahren sein, wurde aber tatsächlich in Ländern auf der ganzen Welt wiederholt. Wir finden, dass diese Art der Verführung eines hohen Status oder eines Ruhms oder eines reichen Stichworts unglaublich aufmerksamkeitsstark für uns sein kann. Und sobald wir sehen, dass es uns dazu bringen kann, Entscheidungen über die Gültigkeit der Umstände dieser Person zu treffen, was sie so sagt, dass wir ihnen eher zuhören können, ist es wahrscheinlicher, dass wir ihnen in diesen Fällen eher zuhören .

Es gibt also ein Beispiel dafür, wie ein einzelnes Auto, das jemand fährt, viel darüber kommuniziert, wer er ist, und wir nehmen diese Informationen auf und treffen daraus alle möglichen Schlussfolgerungen und Urteile.

Brett McKay::

Und ich denke, Sie haben auch ein anderes Experiment durchgeführt, bei dem es Leute gab, die eine Umfrage machten und einmal nur ein einfaches Poloshirt trugen, aber das nächste Mal ein Poloshirt mit dem Alligator der Marke Lacoste trugen und diese Jungs mehr Antworten bekamen . Als ob die Leute ihnen nur mit diesem Alligator geantwortet hätten.

Steve Martin::

Genau. Und tatsächlich gibt es eine andere Studie, da haben Sie genau Recht. Es gibt andere Studien, die zeigen, dass auch Menschen, die aufgrund ihres Einkommens nicht das Bedürfnis haben sollten, sich mit dem Status in Verbindung zu setzen, davon verführt werden können . Es gab eine Studie, in der in Bolivien Familien, die an der Brotlinie lebten, buchstäblich ein oder zwei Dollar pro Tag, die Möglichkeit geboten wurde, einen Teil ihres Geldes für den Kauf eines Aftershave zu verwenden. Tatsächlich war das Aftershave in jedem Fall immer das gleiche und die gleiche Flasche. Nur einige Flaschen hatten die Calvin Klein-Markenabzeichen auf der Flasche und andere nicht, und selbst die ärmsten Familien waren bereit, ein bisschen mehr zu bezahlen, um irgendwie zu sein in diesem Fall mit diesem Status verbunden.

Brett McKay::

Und ist es nur der Anschein von Ruhm und Geld? Ich meine, können Sie tatsächlich pleite und nicht berühmt sein, solange Sie reich aussehen und berühmte Leute eher auf Sie hören?

Steve Martin::

Nun, ich denke, es ist der Fall, Brett, dass es in dieser schnelllebigen, oftmals oberflächennahen Welt, in der wir tatsächlich leben, immer wichtiger wird, richtig auszusehen und zu klingen, genauso wichtig zu sein wie tatsächlich richtig zu sein. Und so führt dieser Ruhm manchmal die Menschen in die falsche Richtung. Wir fanden zum Beispiel vor ein paar Jahren in China eine Situation, in der ein berühmter Popstar auf WhatsApp Milliarden von Anhängern mitteilte, dass diejenigen Menschen, die die Grippeimpfung hatten, um sie vor Influenza zu schützen, tatsächlich 90% wahrscheinlicher waren um tatsächlich die Grippe zu bekommen. Das ist gegen alle guten medizinischen Beweise und Forschungen. Doch die Tatsache, dass sie berühmt waren, Bekanntheit hatten, gehört wurden und es große Probleme mit den Gesundheitsbeamten verursachte, die sich bemühten, die Auswirkungen dieser Botschaft einzudämmen.

Manchmal muss die Botschaft also nicht unbedingt einen Wert haben oder sogar eine Grundlage für Beweise oder Wahrheiten haben. Wenn es von jemandem kommt, von dem wir sehen, dass er irgendeine Form von Status hat, und wir uns dessen bewusst sind, können wir uns manchmal selbst finden und im Wesentlichen in das hineingezogen werden, was er zu sagen hat, unabhängig von der Weisheit dessen, was gesagt wird.

Brett McKay::

Ich bin sicher, es war wie das, was los ist. Warum glauben wir Menschen mit Geld und Ruhm? Ist es die Idee, gut zu sein, wenn sie berühmt und reich sind, müssen sie klug oder kompetent sein, damit wir dieser Person zuhören können? Ist es das, was in unserem Gehirn vor sich geht?

Steve Martin::

Ja, ich denke es ist. Ich meine im Wesentlichen, ich meine, wir alle haben dieses Ideal, wo wir in einer gerechten Welt leben, in der die Menschen, die durch die Reihen der CEOs aufsteigen, Kapitän der Sportmannschaft werden, reich, berühmt und in der Gesellschaft anerkannt werden Sie müssen einige Fähigkeiten haben, einige Eigenschaften, die es ihnen ermöglicht haben, diese hohe Position zu erreichen. Und so hat es einen Einfluss auf uns. Ich meine, eines der klassischen Beispiele, von denen ich denke, dass wir jemanden zum ersten Mal treffen, werden wir fast immer wahrscheinlich fragen, was er tut. Also, hey, schön dich zu treffen, Brett. Was machst du? Was wir eigentlich suchen, gibt es Hinweise darauf, wo Sie im Vergleich zu mir auf dieser sozialen Hierarchie sitzen? Es ist also so, dass wir in dieser Gesellschaft leben, von der wir behaupten, dass sie jetzt eine egalitärere Gesellschaft ist, aber diese Art von Status-Hinweisen scheinen immer noch unsere Aufmerksamkeit zu erregen und für uns wichtig zu sein.

Brett McKay::

Gibt es Fälle, in denen Ruhm und Geld Sie weniger glaubwürdig machen können? Wo die Leute gut sagen, ja, ich werde dir nicht glauben, weil du viel Geld hast und berühmt bist.

Steve Martin::

Ja. Es ist interessant. Ich denke, ja, es gibt jetzt einige Hinweise darauf, dass Marken und Produkte, die berühmte Persönlichkeiten und Prominente verwenden, um ihre Produkte zu unterstützen, weniger effektiv sind als vor vielleicht 10, 20, 30 Jahren. Das heißt aber nicht, dass wir immer noch nicht von der Prominenten-Empfehlung beeinflusst und verführt werden. Es ist nur so, dass wir weniger davon überzeugt sind, wenn ein Promi offen über ein Produkt lobt. Aber wir sind immer noch sehr beeinflusst, wenn wir einen Prominenten sehen, der ein Produkt verwendet. Kein Wunder also, dass viele Anzeigen, viele der Influencer-Strategien heutzutage keine Prominenten sind, die sagen, dass sie dieses Produkt aufgrund von X, Y und Z verwenden. Stattdessen tun sie es fotografiert, das Produkt zu genießen oder damit verbunden zu sein. Anstatt das Produkt zu unterstützen, verwenden sie das Produkt. Hier sehe ich also den Fall, in dem es weniger Auswirkungen hat, reich und berühmt zu sein und Berühmtheit zu haben.

Brett McKay::

Sprechen wir also über einen anderen Weg, wie wir Status erlangen, nämlich Kompetenz. Die Art und Weise, wie Sie die Kompetenz bestimmen oder wie wir glauben, dass wir die Kompetenz bestimmen, ist wie folgt: Sie sehen jemanden an, Sie betrachten seine Handlungen, sind sie effektiv? Erhalten sie Dinge erledigt? Sie alle heben jedoch die Forschung hervor, dass dies nicht die einzige Möglichkeit ist, die Kompetenz zu bestimmen. Wir können tatsächlich versuchen, Kompetenz zu bestimmen, indem wir nur auf das Gesicht und die Art und Weise schauen, wie jemand sich selbst trägt.

Steve Martin::

Ja, Kompetenz hat ein Gesicht. Es ist eher quadratischer als runder, sieht reifer aus und hat die Augen näher beieinander. Sogar Organisationen nutzen diese Signale tatsächlich, um ihre Kompetenz zu positionieren. Wenn Sie sich jemals gefragt haben, ob Sie jemals in einen Empfangsbereich eines großen Unternehmens gegangen sind und all diese Uhren an der Wand im Empfangsbereich sehen, die die Zeit in verschiedenen Städten auf der ganzen Welt anzeigen. Ich vermute, wenn Sie ein Büro in New York betreten, müssen Sie wahrscheinlich nicht wissen, wie spät es in Shanghai, Sydney oder London ist. Das denkst du wahrscheinlich nicht. Warum stellen sie die Uhren dort hin und es ist ein Zeichen von Kompetenz. Es heißt eigentlich, schauen Sie, wir haben globale Präsenz. Wir arbeiten auf der ganzen Welt. Wir haben diese weltweite Fähigkeit. So wie ein Arzt einen weißen Kittel tragen könnte, könnte eine Krankenschwester ein Stethoskop um seine Schultern legen, um ihr Fachwissen zu vermitteln, und Organisationen tun dies auch. In diesem Fall suchen wir nach einem instrumentellen Wert. Gibt es übertragbares Wissen, über das diese Person oder Organisation verfügt, das mir hilfreich sein wird? Und wenn wir diese Hinweise sehen, zeigt die Forschung, dass wir unter vielen Umständen und in vielen Kontexten eher auf sie hören werden.

Brett McKay::

Schauen Sie sich diese Idee des weißen Arztmantels an. Werbetreibende verstehen das. Wann immer sie es tun, gibt es eine Werbung für Medikamente oder ein Gesundheitsprodukt, sie werden einen Schauspieler, der kein Arzt ist, in einen weißen Kittel stecken und du bist gegangen, oh ja, ich glaube diesem Kerl, weil er wie ein Arzt aussieht.

Steve Martin::

Ja. Tatsächlich habe ich Anzeigen gesehen, in denen der Schauspieler tatsächlich sagt, ich bin kein Arzt, aber ich denke immer noch, dass Sie dieses Produkt verwenden sollten. Und die Tatsache, dass sie den weißen Kittel tragen, sie haben das Stethoskop, den Stift in ihrer Brusttasche. Ja. All diese Fallen, diese Fallen der Kompetenz nennen wir diese.

Brett McKay::

Und eine andere Sache, die Menschen oder wir suchen, um Kompetenz zu bestimmen, ist nur Vertrauen. Ich denke, Sie haben die Forschung hervorgehoben, bei der Menschen in Gruppen, wenn sie jemanden sehen, der sehr zuversichtlich und offen über etwas ist, glauben, dass dieser Typ weiß, wovon er spricht, obwohl er möglicherweise nicht wirklich weiß, wovon er spricht .

Steve Martin::

Ja, das ist der klassische Trick des Vertrauens, nicht wahr? Und es macht in eine Richtung Sinn, wenn Sie darüber nachdenken, Brett, denn wenn jemand über echte Kompetenz und Fachkenntnisse verfügt, die er viele Jahre lang studiert hat, verfügt er über jahrelange Erfahrung mit einem bestimmten Wissen über ein Produkt oder ein Produkt Industrie oder irgendeine Art von Wissenschaft, es ist nicht überraschend, dass sie sicher darüber kommunizieren würden, weil sie sich das Recht dazu verdient haben. Aber es geht auch in die andere Richtung. So können wir sehr leicht auf die Kompetenz eines Menschen schließen, indem wir darüber sprechen, wie sicher er über etwas spricht, auch wenn er tatsächlich weiß, wie er sich mit dem Thema auseinandersetzt. Als klassischer Trickster des Vertrauens ist es in diesem Fall verführerisch, dass sie ein gewisses Maß an Selbstvertrauen vermitteln können. Eine gewisse Gewissheit darüber, was sie tatsächlich sagen, obwohl sie vielleicht darüber sprechen, ist nur völlige Fäulnis.

Brett McKay::

Nun, eine Sache, die mir in meinem eigenen Leben aufgefallen ist, ist, dass die Leute, die wirklich kompetent sind, nicht sehr offen sind und ihre Aussagen tatsächlich formulieren, sie sie irgendwie absichern. Sie sind wie, nun, ich nehme das an, aber wie die Person, die es nicht weiß, leiden sie unter dem Mahn-Krüger-Effekt, wo sie nur, sie merken nicht, dass sie nichts wissen, aber sie sind sehr zuversichtlich, dass sie etwas wissen.

Steve Martin::

Ja. Ich denke, das ist eine wirklich interessante Erkenntnis, denn wenn Sie ein echter Experte sind, sind Sie sich wahrscheinlich ziemlich bewusst, dass möglicherweise nur kleine Bereiche Ihres Wissens fehlen oder Sie sich über bestimmte Dinge nicht sicher sind, aber es gibt Forschung Tatsächlich zeigt dies, dass jemand, der als Experte angesehen wird und ein wenig Unsicherheit als Antwort auf eine von ihm gestellte Frage kommuniziert oder möglicherweise keine Forschung zur Unterstützung einer Antwort hat, in den Augen von noch kompetenter wird die Zuschauer. Wenn Sie in diesem Fall einen unerfahrenen oder unerfahrenen Kommunikator haben, der im Grunde genommen zuversichtlich ist, vermitteln sie wahrscheinlich weniger ihre Meinung. Ich bin mir nicht sicher, da sie in erster Linie mit diesem Vertrauen handeln, mit dieser Fähigkeit Ja, ich weiß wovon ich rede. Der unsichere Experte in vielen Zusammenhängen scheint also der überzeugendste und überzeugendste Kommunikator zu sein.

Brett McKay::

Und ich denke, was passiert, ist, dass es eine Weile dauert, bis das herauskommt. Ich denke, bei diesen Studien, über die wir gesprochen haben, ist die Person, die am Anfang wirklich zuversichtlich ist, normalerweise entschlossen, der Experte und der Anführer zu sein, aber nach einer Weile werden die Leute erneut gefragt, was denkst du über diesen Kerl? Und sie sind wie, oh, dieser Typ ist ein Idiot. Die Leute finden schließlich heraus, dass er eigentlich nichts weiß und sie werden es zuweisen. Also ja, das ist der Trick. Wenn sich jemand beim ersten Treffen wirklich zu sicher verhält, achten Sie darauf. Das bedeutet nicht, dass Sie sie ignorieren müssen. Vielleicht achten Sie darauf, ob ihre Handlungen ihre Worte stützen.

Steve Martin::

Ja ich glaube schon. Und seien Sie wachsam gegenüber anderen Personen in dem Raum, die diese Art von haben, sie mögen ruhig erscheinen, sie mögen schüchtern wirken, aber tatsächlich lehnen sie sich einfach zurück und beobachten, was los ist und denken, tatsächlich tut diese Person das wirklich nicht. Ich weiß nicht, wovon sie sprechen, aber ich werde sie einfach ihr Ding machen lassen und ich werde einfach hier sitzen und sehen, wie es sich entwickelt. Seien Sie also manchmal auch wachsam gegenüber der ruhigen Person im Raum, die sich tatsächlich als die versierteste und etablierteste Person in Bezug auf das herausstellt, worüber sie spricht.

Brett McKay::

Nun, es ist genau diese praktische Implikation, über die Sie zu Beginn des Gesprächs gesprochen haben, wo Sie über die Idee eine Idee für etwas bei Ihrer Arbeit haben, Sie sagen es, es wird ignoriert, jemand anderes sagt es, die Leute hören zu es. Ich meine, Sie können in etwas kompetent sein, aber wenn andere Leute nicht wissen, dass Sie kompetent sind, bedeutet all Ihre Kompetenz nichts. Der Trick ist also, dass Sie in der Lage sein müssen, sich selbst zu fördern, die Leute wissen zu lassen, dass Sie kompetent sind, aber Sie möchten es nicht auf eine Weise tun, die abstoßend ist, oder? Oder die Leute sind einfach so, als wäre dieser Kerl ein harter Kerl. Also, wie geht es Ihnen, was sagt die Forschung darüber, wie Sie sich selbst fördern können, und dies wird in unserer Wirtschaft, in der die Menschen sich selbst fördern müssen, immer wichtiger. Sie müssen, Sie werden sozusagen Ihr eigener Agent. Wie fördern Sie sich, ohne die Leute auszuschalten?

Steve Martin::

Genau. Und tatsächlich haben wir eine Studie durchgeführt, die sich damit befasst, und es stellt sich heraus, dass, wenn Sie jemanden veranlassen könnten, Ihr Fachwissen vorzustellen oder darüber zu sprechen, bevor Sie eine Empfehlung aussprechen oder jemandem einen Rat geben, dieselbe Empfehlung oder dieser Rat erhöht wird In Bezug auf seine Überzeugungskraft ist es attraktiv. Und wir haben dieses Experiment tatsächlich durchgeführt, Brett, mit Maklern, bei denen Kunden oder potenzielle Kunden ihr Büro anrufen würden, die daran interessiert sind, ihr Haus zu verkaufen oder vielleicht eine Immobilie zu mieten, und eine Empfangsdame würde das Telefon beantworten und den Anruf an die weiterleiten Makler und sagen Sie, richtig, lassen Sie mich Sie zu Brett durchstellen, der bei Ihrer Anfrage helfen kann. Und wir sagten: Schauen Sie, was passieren würde, wenn Sie, anstatt nur zu sagen, dass ich Sie zum Makler weiterleiten werde, bevor Sie den Anruf verbunden haben, diesem potenziellen Kunden eine Information geben würden, echte Informationen, die sein Fachwissen vermitteln.

Also so etwas wie, schau mal, anstatt zu sagen, ich werde dich zu Brett durchstellen, der unser Verkaufsleiter ist. Du hast stattdessen gesagt, lass mich dich zu Brett durchstellen, der nicht nur unser Verkaufsleiter ist, er hat diesen Job gemacht Seit 15 Jahren ist er Mitglied der Realtor Guild of Oklahoma. Er hat kürzlich dieses große Grundstück am Wasser ausverkauft. Er ist heute wahrscheinlich die beste Person in unserem Büro, die Ihnen nützliche Informationen gibt, und zwar kurz bevor sie den Anruf tätigen. Plötzlich musst du das nicht mehr tun. Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden sprechen, wissen Sie, dass Sie als letztes sagen möchten, bevor ich Ihnen eine Empfehlung gebe, lassen Sie mich Ihnen sagen, wie wunderbar und brillant und erfahren ich bin. Denn sofort, wie Sie vor einigen Augenblicken zu Recht angedeutet haben, geht dieser Krieg zwischen Ihnen auf.

Aber wenn es jemand anderes tut, denke ich, dass das eine wirklich wichtige Sache ist. Wir erhöhen tatsächlich die Anzahl der Bewertungstermine um 20%, die Anzahl der unterzeichneten Verträge um 15%. Es hat kein Geld gekostet. Und ich denke, hier gibt es eine Lektion, nicht nur für uns selbst, sondern auch für die Steigerung unserer eigenen wahrgenommenen Fachkenntnisse und Kompetenzen. Aber wenn wir Menschen managen, ist es meiner Meinung nach eine gute Idee für Führungskräfte, Vorgesetzte, zu wissen, was ihre Teams mit anderen, potenziellen Kunden und Kollegen kommunizieren, um ihre Kompetenz zu verbessern, indem sie darüber sprechen, wie großartig sie sind, welche Art von Erfahrung sie haben Sie haben die großartigen Projekte, die sie tatsächlich umgesetzt haben.

Und es scheint mir, dass es zwei Vorteile gibt. Sie erhöhen nicht nur die wahrgenommene Kompetenz wirklich, sondern geben den Menschen auch Bestrebungen und Bezeichnungen, denen sie gerecht werden können. Ich denke, es ist eine Menge Verdienst, diese kleinen, einfachen und kostenlosen Wege zu finden, um entweder unser eigenes Fachwissen oder das Fachwissen unserer Kollegen einzuführen. In diesem Fall gewinnt jeder.

Brett McKay::

Also ja, ich finde das großartig. Ich liebe das. Da gibt es also zwei Dinge. Finden Sie jemanden, der ein Anwalt für Sie sein kann, aber auch nur für andere Menschen. Wenn Sie jemanden kennen, der wirklich kompetent ist, lassen Sie es andere wissen, und das erhöht Ihren Status, da die Leute sagen, hey, Sie teilen nützliche Informationen mit mir und die andere Person wird es wahrscheinlich zu schätzen wissen, dass Sie sie befördert haben.

Steve Martin::

Ja, und wir finden, dass Brett besonders nützlich ist, wenn Sie diese Situationen manchmal kennen, wenn Sie bei der Arbeit sind und sich in einer Besprechung befinden. Es sind ungefähr ein Dutzend Leute im Raum, und jemand beginnt die Besprechung mit den Worten: Nun, lass uns Gehen Sie durch den Raum und stellen Sie sich vor, sollen wir? Ich meine, es ist nie ein guter Start für ein Meeting, denn niemand, der ein einigermaßen normaler Mensch ist, wird aufstehen und darüber sprechen wollen, wie brillant er vor einem Raum voller Fremder ist. Ausnahmslos geben sie einfach gerne ihren Namen und die Berufsbezeichnung an.

Es fördert also nicht wirklich den nützlichen Informationsaustausch. Es ist also ein schlechter Start für ein Treffen in dieser Hinsicht. Aber es ist sowieso ein lächerlicher Beginn eines Meetings, weil niemand zuhört, was die Leute sagen, denn sobald Sie wissen, dass Sie an der Reihe sind zu sprechen, denken Sie, oh meine Güte, was soll ich über mich selbst sagen? Also hört sowieso niemand zu, was gesagt wird. Wir haben also festgestellt, dass der beste Weg, um ein Meeting zu beginnen, die älteste Person ist oder wer auch immer das Meeting angerufen hat, dafür verantwortlich sein sollte, alle vorzustellen und den Grund, warum sie im Raum sind, und dass es dieser Art von Unsicherheit sauber ausweicht. unangenehme Situation, lass uns durch den Raum gehen und uns vorstellen. Dies ist wahrscheinlich der optimale Weg, um Meetings zu starten.

Brett McKay::

Sprechen wir also über einen anderen Weg, wie wir Status erlangen und das ist Dominanz. Was sind die gängigen Methoden, mit denen wir Dominanz nutzen, um Status zu erlangen?

Steve Martin::

Ja. Diese Idee der Dominanz ist also sehr stark in der Art des evolutionären Verhaltens verwurzelt. Es gibt bestimmte Leute, und wir alle wissen, wer sie sind, und sie scheinen Lifer als Wettbewerb zu behandeln, und ihr Ziel ist es, um jeden Preis zu gewinnen. Zum Sieger geht die Beute. Und so sind sie oft so, wie sie in den Raum kommen, dass sie sich irgendwie in den Raum ausdehnen. Sie werden laut reden. Oft haben sie tiefere Stimmen, sie projizieren sich. Im Wesentlichen versuchen sie dort zu sagen, ich bin der Dominante hier. In diesem Fall bin ich das Alpha.

Und Sie würden denken, dass wir jetzt darüber hinweg sind. Es ist nicht so, dass wir jetzt kämpfen, um herauszufinden, wer der Präsident oder wer der CEO ist. Es ist nicht wie an Tagen, an denen wir in Höhlen und Dingen gelebt haben, aber diese Art von Dominanz gibt es immer noch. Sie sind immer noch attraktiv für uns, Brett. Und so oft können wir unter bestimmten Umständen, wenn wir sehen, dass jemand eine dispositionell dominante Persönlichkeit hat, unter bestimmten Umständen und Kontexten stärker auf das ausgerichtet sein, was er zu sagen hat, und ihm zuhören. In dieser modernen Gesellschaft würden wir uns also nicht so sehr auf diese Dinge verlassen, aber einige Studien haben tatsächlich herausgefunden, dass Kinder im Alter von 10 Monaten, die kaum sprechen können, in der Lage sind Hinweise auf dominante Charaktere zu erkennen und die Blicktechnologie zu verwenden. Wenn sie also im Grunde genommen auf einen Bildschirm schauen, können sie feststellen, ob Sie ihnen einen kleinen Cartoon zeigen, in dem ein Charakter dominanter ist als der andere. Sie drücken ihre Überraschung aus, wenn der Außenseiter in bestimmten Konflikten gewinnt.

Es ist also tief in uns allen verwurzelt.

Brett McKay::

Und in welchen Situationen tendieren wir dazu, auf Dominanz zu schauen, um Vertrauen in jemanden aufzubauen?

Steve Martin::

Ja, ich denke, ein großer Kontext ist, wenn wir uns ängstlich oder unsicher fühlen oder wenn wir Angst haben. Unter diesen Umständen neigen wir besonders dazu, uns eher einem dominanten Kommunikatortyp als einem weicheren, stärker vernetzten zuzuwenden. Denn im Wesentlichen das, wonach wir suchen, gibt es eine Art Sicherheit in einem Ausweg, und tatsächlich wurde dies tatsächlich in der Forschung gezeigt. Wenn Sie sich zum Beispiel die Rekrutierungsgremien großer Organisationen ansehen. Wenn ein Unternehmen tatsächlich in Schwierigkeiten ist, wenn der Aktienkurs, der Aktienkurs nicht besonders gut abschneidet, wenn die psychologische Sicherheit in der Organisation gering ist, wenn es keine gute klare Strategie und kein gutes Ziel oder keine gute Richtung für die Organisation gibt arbeitet darauf hin, dann ist es viel, viel wahrscheinlicher, dass sie einen dominanten Charakter in den Vorstand berufen.

Während im Gegensatz dazu, wenn dasselbe Unternehmen gut abschneidet, die Gewinne gut laufen, es eine gute psychologische Sicherheit im gesamten Unternehmen gibt, gibt es eine klare Strategie, ist es in diesen Fällen viel weniger wahrscheinlich, dass sie einen dominanten Manager oder ein Vorstandsmitglied ernennen in diesen Fällen eher einen emotional intelligenten, vernetzten, wärmeren CEO oder C-Level-Manager ernennen. Und so und ich denke, es gibt viele dispositionell dominante Kommunikatoren auf der Welt, die dies erkennen. Kein Wunder also, dass es bestimmte Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens gibt, die in einer Gemeinschaft Angst und Furcht auslösen und provozieren und auslösen, wenn sie wissen, dass ihr dispositionell dominantes Profil in diesem Zusammenhang perfekt ist. Sie erzeugen also fast die Angst zu wissen, dass sie dann der perfekte Bote sind, um hereinzukommen und zu sagen: Ich bin bereit zu führen, ich bin bereit, den Tag zu retten. Dies ist also der typische Kontext, in dem wir besonders geneigt sind, auf einen dieser dominanten Charaktertypen zu schauen.

Brett McKay::

Und hat Dominanz Nachteile? Ich meine, ich denke in bestimmten Situationen, okay, wenn Sie sich in einer Situation befinden, in der Sie wie Ihr Unternehmen gegen die ... Es geht durch die Röhren, Land im Krieg, ein dominanter Führer könnte sich als nützlich erweisen. Aber gibt es Nachteile, wenn sie zu dominant sind?

Steve Martin::

Nun, ich meine, es kann natürlich Dominanz kosten, und was sie kostet, und die Kosten sind natürlich diese Verbundenheit, diese Beziehung. Und so wird in ruhigeren, sichereren Zeiten, wenn wir auf einen vielleicht günstigeren, verbundenen, wohlwollenden Boten-Typ schauen, plötzlich dieser dominante Charakter für uns irrelevant. Und so dass die Trennung von ihrem Wert der Nachteil ist. Sie werden wie die Mobbing-Bulldozer in eine Schublade gesteckt. In diesem Fall gibt es viele verschiedene Schlussfolgerungen, die wir daraus ziehen. Daher ist es weniger wahrscheinlich, dass wir ihnen in ruhigerer und sicherer Zeit zuhören.

Das ist meiner Meinung nach der wichtigste Nachteil. Sie stecken sich in eine bestimmte Eigenschaft oder Situation, in der sie gesucht werden. Aber infolgedessen machen sie sich in den meisten anderen Kontexten natürlich viel irrelevanter.

Brett McKay::

Jemand, der mir in den Sinn kam und Dominanz mit Verbindung in Einklang bringen konnte, war Winston Churchill. Er konnte diese selbstbewusste Bulldoggenseite zeigen, aber auch den Bürgern Wärme vermitteln. Obwohl selbst er nach dem Krieg abgewählt wurde, weil er beide Eigenschaften hatte, war er am besten geeignet, ein Kriegsführer zu sein, und die Leute wollten von dieser Zeit an weiterziehen.

Steve Martin::

Ich denke, es gibt eine echte Fähigkeit und Eleganz für den wirklich effektiven Messenger-Kommunikator, um erkennen zu können, wann ihre dominante Eigenschaft wünschenswert sein wird. Aber sie wissen auch, wann sie es ablehnen und wohlwollender, verbundener und in diesem Fall wärmer werden müssen. Und ich denke du hast recht, Churchill hat das ziemlich gut gemacht. Ich denke, Lyndon B. Johnson war ein amerikanischer Präsident, der auch ein ähnliches Profil hatte. Ich glaube, er war dafür berüchtigt, bestimmten Mitgliedern des Kongresses und des Repräsentantenhauses die sogenannte Behandlung zu geben, bei der er buchstäblich nach oben ging und sein Gesicht direkt vor ihr Gesicht legte, so dass man ihn atmen hören konnte. man konnte seinen Atem fühlen. Aber in anderen Fällen war er eine unglaublich großzügige Person, die sich an bestimmte Menschen wandte und zuerst etwas geben wollte, um auch solche gegenseitigen Austausche zu schaffen.

Also jene Kommunikatoren, die in der Lage sind, das Gleichgewicht zu verstehen, wo es gut ist, ein hart dominierender Bote zu sein, und wo es tatsächlich wahrscheinlich eine negative Auswirkung oder sogar eine Störung für sie sein wird, und in der Lage zu sein, die beiden auszugleichen. Das ist ein großartiger Ort, wenn Sie das können.

Brett McKay::

Lassen Sie uns über die endgültige Art und Weise sprechen, wie wir Status erlangen oder ein harter Botschafter sein können. Das liegt an der Attraktivität. Welche Studien zeigen also, dass die Attraktivität eines Menschen ihn glaubwürdiger macht?

Steve Martin::

Ja, also denke ich, so gut wäre es, es gab eine Studie, die vor einigen Jahren in Italien durchgeführt wurde, in der Forscher im Auftrag von echten Bewerbern eine Stelle in der Größenordnung von nur 11.000 echten Stellenangeboten beantragten. Sie haben Lebensläufe an diese Unternehmen verschickt, und sie haben diesen Lebensläufen unter bestimmten Umständen ein Passfoto des Antragstellers beigefügt. Und Sie wissen, wie Sie sich vorstellen können, wenn Sie diese Anzahl von Lebensläufen versenden, wird ungefähr die Hälfte der Bewerber eine überdurchschnittliche Attraktivität aufweisen und die andere Hälfte wird unterdurchschnittlich sein.

Und sie haben die Rücklaufquoten der Organisationen gemessen, die sie zu einem Vorstellungsgespräch einladen wollten. Und es gab einen klaren Vorteil für diejenigen, die ihre Lebensläufe mit einem attraktiven Foto einschickten. Halten Sie nun auch die Fähigkeiten und Erfahrungen der Bewerber konstant. Es war also nicht so, dass sie notwendigerweise erfahrener waren oder bessere Qualifikationen oder Fähigkeiten hatten. Das war bei allen Antragstellern weitgehend konstant. Es war nur ein Maß für ihre Attraktivität. Das Unglückliche ist natürlich für diejenigen, deren Attraktivität etwas unterdurchschnittlich war. Es war viel weniger wahrscheinlich, dass sie zu einem Interview gerufen wurden. Und tatsächlich war es unter diesen Umständen für sie vorteilhafter, der Bewerbung überhaupt kein Foto beizufügen.

Ich denke, es gibt ein Beispiel, ein wirklich starkes Beispiel dafür, wie wir bei der Beurteilung von Personen denken, dass sie in Ordnung sind, ob sie kompetent sind, ob sie für diesen Job gut sind. Wir lagern diese Entscheidung tatsächlich an etwas so Einfaches aus, wie es attraktiv aussieht. Das war also eine Art Augenbrauen hochziehende Studie, die wir gesehen haben, ein wirklich umfangreiches Beispiel dafür, wie viel Glück manche Menschen in Bezug auf ihr Glück bei der Geburt nur genetisch gesegnet haben und welchen enormen Vorteil sie im Leben haben können .

Brett McKay::

Also, was machst du? Was sind die praktischen Auswirkungen? Was ist, wenn Sie eine Person sind, die das kurze Ende des hübschen Stocks hat? Bist du dazu verdammt, niemals ein Bote zu sein, dem die Leute zuhören? Oder gibt es Dinge, die Sie tun können, um Ihre Attraktivität tatsächlich zu steigern?

Steve Martin::

Nun, ich denke, es gibt Dinge, die Sie tun können. Ich meine über das hinaus, was uns bei der Geburt geschenkt wurde. Wir können uns anders kleiden, wir können Kosmetik, Make-up, solche Dinge verwenden. Tatsächlich haben Studien gezeigt, dass Food-Server, die beispielsweise roten Lippenstift tragen, in diesem Fall mehr Tipps erhalten. Es gibt also einige oberflächliche Dinge, die wir tatsächlich tun können. Ich denke, das Wichtigste hier ist, dass es acht solcher Botenmerkmale gibt. Nur weil Sie das Gefühl haben, dass Ihnen eines fehlt, heißt das nicht, dass die anderen sieben nicht für Sie verfügbar sind. Es kann sein, dass Ihre Kompetenz oder Ihre Wärme oder Ihre Vertrauenswürdigkeit. Und wir werden in wenigen Augenblicken über diese anderen Merkmale sprechen. Das könnte für Sie in diesem Fall wichtiger sein.

Brett McKay::

Gehen wir zu einigen davon über, der Wärme, den weichen Botenmerkmalen. Und hier dreht sich alles um Verbindung. Es geht also nicht um Status, nicht um Menschen, die zu dir aufschauen, sondern darum, dass du dich mit Menschen verbindest. Und eine Eigenschaft, nach der die Leute nach einem weichen Boten suchen, ist Wärme. Also, was meint ihr alle? Wie definieren Sie Wärme?

Steve Martin::

Nun, wir definieren Wärme auf zwei Arten. Sie haben also Recht, es geht um Verbundenheit. Der herzliche Bote kommuniziert im Wesentlichen sein Wohlwollen mit einem Publikum, egal ob es sich um eine Person handelt, mit der sie sprechen, oder um eine Gruppe oder einen ganzen Raum von Menschen, von denen sie im Wesentlichen sagen, dass ich Ihre Interessen im Herzen habe. Ich versuche nicht, vor dir zu kommen. Ich versuche mit dir auszukommen. Und sie tun dies, indem sie Positivität demonstrieren. Sie tun dies, indem sie nach Ähnlichkeiten suchen, die sie mit ihrem Publikum teilen können. Wir sind gleich, weil wir von einem ähnlichen Ort kommen oder ähnliche Erfahrungen haben oder die gleichen Werte haben. Sie sind im Wesentlichen Brett, die ihr Wohlwollen und ihre Verbundenheit mit ihrem Publikum kommunizieren, bevor sie eine Nachricht übermitteln. Und das definieren wir in diesem Fall als den warmen Boten.

Und sie können unglaublich, unglaublich überzeugend sein. Und es gibt zum Beispiel Studien, die tatsächlich zeigen, dass Ärzte, die beispielsweise Patienten behandeln, die einen warmen, verbundenen, fürsorglichen Tonfall verwenden, viel seltener verklagt werden, wenn sie einen medizinischen Fehler machen, als ein Arzt, der dies tut gibt genau den gleichen Rat und Rat auf eine härtere, technischere, dominantere Art und Weise. Nur diese Art am Bett kann in diesem Fall den Unterschied zwischen Klage und Nichtklage bedeuten. So wichtig ist Wärme in diesem Kontext der Verbindung mit anderen.

Brett McKay::

Die Idee, sich durch Wärme zu verbinden. Ich meine, Politiker machen sich das zunutze, zumindest sehen Sie das hier in den Staaten. Ich weiß nicht, wie es in Großbritannien ist, aber wie ein Politiker wird nach Oklahoma kommen und sie werden versuchen, eine Verbindung zu Oklahoma zu finden. Es ist so, oh, mein Großvater hat in Oklahoma gelebt, und du denkst, oh ja, ich liebe diesen Kerl, obwohl er nie in Oklahoma gelebt hat. Er hatte einen Opa, der in Oklahoma lebte. Ich fühle mich verbunden.

Steve Martin::

Ja, genau richtig.

Ich erinnere mich an einen meiner, eigentlich einen meiner Professoren, einen US-Amerikaner, Robert Cialdini, einen pensionierten, weltweit angesehenen Sozialpsychologen an der Arizona State University, als er zum ersten Mal als Assistenzprofessor an die Universität kam. Er hat dieses faszinierende kleine Studium durchgeführt Dort gab er seinen Studenten eine Art Zusammenfassung berüchtigter Persönlichkeiten aus der Geschichte, Moussalini, Stalin und insbesondere Grigori Rasputin, den verrückten Mönch Russlands. Und er gab ihm diese Profile und sagte: Nun, geh in Gruppen und sag uns, wie sympathisch dieser Typ ist. Geben Sie uns eine Meinung, eine Einschätzung, was für ein Mensch er war. Und natürlich hast du diese Geschichte über Rasputin gelesen und du gehst, dieser Typ war schrecklich, was für ein verzweifelt schrecklicher Charakter.

Aber es gab immer eine Gruppe von Studenten, die aus irgendeinem Grund ein bisschen mehr mit diesem Kerl verbunden zu sein schienen als alle anderen. Und was Cialdini und seine Kollegen tatsächlich getan hatten, war, dass sie die Informationen so manipulierten, dass bestimmte Schüler herausfanden, dass sie denselben Geburtstag hatten wie eine berüchtigte Figur aus der Vergangenheit. Und genau wie Sie beschrieben haben, wenn ein Politiker nach Oklahoma kommt und sagt: Oh, weißt du, meine Großmutter war aus Oklahoma, ich habe diese Verbindung. Diese Schüler gehen, nun, er kann nicht so schlecht sein, weil er denselben Geburtstag hat wie ich. Alle Informationen waren die gleichen, aber diese scheinbar irrelevante Verbindung mildert nur die Bekanntheit eines anderen ein wenig, so dass wir denken, na gut, vielleicht können wir uns hier austauschen. So wichtig.

Brett McKay::

Eine andere Möglichkeit, wie Menschen ein Soft Messenger sein können, ist die Verwundbarkeit. Wie definieren Sie das alle?

Steve Martin::

Ja. Wenn wir also über Verwundbarkeit sprechen, sprechen wir über und ich denke oft, wenn wir über Verwundbarkeit sprechen, sprechen wir über Menschen, die vielleicht keinen Status haben, sie sind nicht reich, sie sind nicht berühmt, sie habe nicht unbedingt Kompetenz. Alles, was sie im Wesentlichen haben, ist ihre Fähigkeit, andere zu erreichen und zu sagen, ich brauche Hilfe. Ich brauche hier irgendeine Hilfe. Und wir stellen fest, dass in bestimmten Kontexten, wenn wir erfahren, dass jemand ein Bedürfnis hat, unsere Menschlichkeit einsetzt. Wir scheinen mit ihnen verbunden zu sein und wir möchten ihnen öfter helfen, wenn wir einen Nachteil oder eine Schwäche oder Verletzlichkeit haben, die natürliche Neigung Ich denke, Brett, wir müssen das irgendwie verstecken, weil wir denken, wir wollen nicht als bedürftig angesehen werden, aber unter bestimmten Umständen kann es ziemlich produktiv sein. Und unter bestimmten Umständen haben wir nichts anderes zu handeln. Also müssen wir das machen.

Und es gibt tatsächlich Studien, die zeigen, dass Menschen, die eine Verwundbarkeit ausdrücken, obwohl wir glauben möchten, dass die Leute mir nicht helfen werden, viel, viel eher zu einer Anfrage, die wir stellen, Ja sagen sie, weil wir die Wahrscheinlichkeit unterschätzen, dass sie bereit sind zu helfen. Wenn wir jemanden um Hilfe bitten, denken wir über alle Kosten nach, die ihm finanziell oder wirtschaftlich entstehen, wenn er versucht, uns zu helfen. Als Empfänger einer Bitte um Hilfe denken wir jedoch viel eher an die sozialen Kosten, wenn wir Nein zu ihnen sagen. Oft unterschätzen wir die Wahrscheinlichkeit, dass andere uns helfen.

Der Schlüssel zum Erfolg hier ist also, mehr um Hilfe zu bitten. Es wird wahrscheinlich viel, viel bevorstehender, als wir uns vielleicht selbst schätzen.

Brett McKay::

Sie haben also erwähnt, dass es bestimmte Situationen gibt, in denen es gut funktioniert, und in bestimmten Situationen nicht. In welchen Situationen ist die Verwundbarkeit tatsächlich ein sehr leistungsfähiges Instrument zur Übermittlung einer Nachricht, und wann nicht?

Steve Martin::

Ja, also denke ich, es gibt tatsächlich eine Studie, die vor ein paar Jahren von einem Mann aus Harvard durchgeführt wurde, der einige seiner Forscher in eine Situation der Verwundbarkeit gebracht hat. Und die Situation der Verwundbarkeit, in die er sie gebracht hat, war in einer langen Schlange an Orten, an denen sich Menschen anstellen und die Menschen wütend und genauso frustriert und ungeduldig sind. Denken Sie also an Flughafenlinien, Sicherheitswarteschlangen, Bahnhöfe und solche Dinge. Und was er getan hat, war, dass er im Wesentlichen gesagt hat, okay, ich möchte, dass Sie zu den Leuten gehen und sie fragen, ob sie bereit wären, Sie vor die Leitung zu lassen. Könnten Sie vor der Linie schneiden? In Ordnung. Und ich möchte, dass Sie ihnen Geld anbieten. In Ordnung. Und wir möchten herausfinden, was der optimale Geldbetrag ist, den wir jemandem anbieten sollten, damit er Sie vor der Linie schneiden lässt.

Und es ist keine Überraschung für jemanden, der bereits im Grundstudium Wirtschaftswissenschaften studiert hat. Je mehr Geld die Leute angeboten haben, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Person, der das Geld angeboten wurde, sagt: Ja, sicher, dass Sie mir vorausgehen können. In Ordnung. Hier ist also die Überraschung. Niemand hat jemals das Geld genommen und es scheint, dass das Geld, ich gebe Ihnen 10 USD, ich gebe Ihnen 20 USD, ich gebe Ihnen 50 USD, ein Signal der Verwundbarkeit war. Daher denke ich, dass diese Idee der Verwundbarkeit am wahrscheinlichsten hilfreich ist, wenn es um bestimmte Notsituationen geht, die für eine Person erkennbar sind.

Dies ist einer der Gründe, warum es bei Spendenaktionen für wohltätige Zwecke viele Hunderttausende geben kann, sogar Millionen von Menschen, die sich in extremen Notlagen befinden, aber eine Wohltätigkeitsorganisation würde niemals sagen, sieh dir all die Millionen hungernder Kinder an oder Schauen Sie sich all die Hunderttausenden von Menschen an, die aufgrund dieses Hurrikans oder dieses Taifuns oder was auch immer ihr Zuhause verloren haben. Sie neigen dazu, sich auf eine Person zu konzentrieren. Im identifizierbaren individuellen Kontext wird der Ausdruck der Verwundbarkeit am hilfreichsten sein. Ich denke, dies ist der Kontext, in dem die Verwundbarkeit besonders stark ist, wenn Sie die Bedürfnisse eines Individuums individualisieren und personalisieren können. Ich denke, es war Starlin, der sagte, der Tod eines Soldaten sei eine Tragödie, der Tod einer Million eine Statistik.

Brett McKay::

Und es klingt auch so, als ob Verwundbarkeit ein nützliches Werkzeug sein kann, wie eine Technik oder Taktik, wenn Sie dominant sind oder in irgendeiner Weise Status haben. Also haben wir über Kompetenz gesprochen. Eine Möglichkeit, Ihre Kompetenz noch weiter zu steigern, besteht darin, die Tatsache hervorzuheben, dass Sie nicht alles wissen und sich in dieser Situation nur ein wenig demütig fühlen.

Steve Martin::

Ich denke, du hast Recht damit. Tatsächlich gibt es hier meiner Meinung nach eine unmittelbare praktische Anwendung, die ... Manchmal müssen wir also präsentieren. Vielleicht werfen wir ein neues Konto auf oder verkaufen eine Idee, und oft hat unsere Idee oder das, was wir aufstellen, einige Nachteile. Und ich denke, ein häufiger Fehler, den wir oft machen, besteht darin, diese Nachteile, diese Schwächen in einem Produkt oder einer Idee, die wir haben, auf der Rückseite des PowerPoint-Decks zu beseitigen, oder manchmal sprechen wir überhaupt nicht darüber . Wir denken gut, wenn wir sie nicht erwähnen, wird niemand davon erfahren. Wir finden, dass dies ein Fehler ist.

In der Tat, wenn wir einen Nachteil oder eine Schwäche in Bezug auf einen Vorschlag oder eine Präsentation haben, die wir machen werden, und solange es nicht unüberwindbar ist, zeigen die Beweise tatsächlich, dass Sie viel, viel effektiver wären wenn Sie diese Verwundbarkeit oder diese Schwäche als erstes positionieren, was Sie sagen. Schauen Sie, dieser Vorschlag ist wahrscheinlich ein bisschen teurer als Sie erwartet hatten, aber und dann folgen Sie dem mit hier sind alle Vorteile. Hier sind alle Vorteile. Ich denke, Sie haben Recht, Brett, es gibt eine Chance, und es kann ethisch und effektiv genutzt werden, um einige dieser Schwachstellen zu nutzen, um einige der Schwächen, die wir haben, in Stärken umzuwandeln.

Brett McKay::

Ein weiteres weiches Merkmal ist das Charisma. Und ich denke, unsere Vorstellung von Charisma ist mystisch. Es ist so, als ob du es hast oder nicht. Aber was sagt Ihre Forschung dazu? Kann Charisma von jemandem entwickelt werden?

Steve Martin::

Es kann. Tatsächlich ist es nicht nur unsere Forschung. Tatsächlich dachte ich an das Jahr 2016, also erst vor vier Jahren, als sich die Art der sozialwissenschaftlichen Gemeinschaft zusammenschloss und zu einem Konsens darüber kam, was Charisma ist. Weil wir alle über Charisma sprachen und wenn die Leute sagten, was ist das? Sie sagten, Sie wissen nur, wenn Sie jemanden sehen, wenn Sie ihn hören, wissen Sie, dass er diese charismatische Qualität hat. Im Wesentlichen stellen wir jedoch fest, dass der charismatische Bote drei Dinge hat. Das erste ist, dass sie diese Fähigkeit haben, ihr Publikum auf eine gemeinsame Vision oder ein gemeinsames Ziel auszurichten. Sie sprechen nicht mit 10.000 Personen in einem Publikum, sondern mit einem Geist, der aus 10.000 Personen besteht. Sie sagen, dies ist die Richtung, in die wir gehen. Hier ist das einheitliche Ziel oder die Vision, die wir tatsächlich haben. Und sie können diese einheitliche Vision zuerst vermitteln. Also haben sie das.

Das zweite, was sie haben, ist das, was wir Psychologen als Notfall bezeichnen. Surgency ist also diese Art von Begeisterung, diese Positivität und tatsächlich kommt sie auch im nonverbalen Verhalten zum Ausdruck. Es gab Studien, die sich beispielsweise mit TED-Gesprächen befassten. Und sie finden, dass Sie eine Reihe von Moderatoren bei TED haben können und sie über weitgehend dieselbe Situation oder dasselbe Thema sprechen. Vielleicht haben Sie zwei Moderatoren, die über Führung sprechen. Sie haben gute Inhalte, sie haben gute Nachrichten zu übermitteln, weitgehend die gleichen, aber wir stellen fest, dass die Moderatoren, die wahrscheinlich mehr Ansichten ihres Vortrags registrieren, etwa doppelt so viele Handgesten verwenden wie ihre vergleichbaren Kollegen, die vielleicht weniger sind animiert. Daher scheint es wichtig zu sein, diese Art von Körper- und Bewegungssinn zu injizieren, die Stimme und Worten entspricht. Also, aber nicht bis zu dem Punkt, an dem Sie verrückt werden und Ihre Hände wie ein Verrückter winken, aber diese Art von wohlüberlegten Handbewegungen und Gesten scheinen in diesem Fall wichtig zu sein.

Und das dritte, was charismatische Boten haben, ist die Fähigkeit, schnell zu denken und in Metaphern zu sprechen. Früher dachten wir, dass dies eng mit der Intelligenz verbunden und ausgerichtet war. Wir sind uns jetzt nicht so sicher. Wir denken eigentlich nur, dass bestimmte charismatische Boten die Fähigkeit haben, eine Phrase zu drehen, eine Metapher zu verwenden, um eine schnell denkende Retorte zu haben. Und so sind diese drei Dinge, diese vereinheitlichende Vision, Sicherheit und schnelles Denken, das, was wir in Bezug auf unsere Definition, was ein charismatischer Kommunikator ist, im Wesentlichen zusammengeführt haben.

Brett McKay::

Nun, die Idee der Metapher war interessant, weil ich das noch nie zuvor gehört habe und in der Forschung über Charisma darauf gestoßen bin und Sie über Führer des Zweiten Weltkriegs sprechen. Franklin Roosevelt verwendete während seiner Kamingespräche während des Zweiten Weltkriegs viele Metaphern.

Steve Martin::

Ja. Tatsächlich kenne ich einige Forscher, die auf Reden zurückgegriffen haben, die bei Amtseinführungen des Präsidenten gehalten wurden, und sie stellen fest, dass Präsidenten, die in ihrer ersten Antrittsrede deutlich mehr Metaphern verwenden, am wahrscheinlichsten eine zweite Amtszeit absitzen.

Brett McKay::

Was ist das Praktische? Wie finden Sie heraus, okay, die Leute haben sich das angehört und gesagt, okay, es gibt Situationen, in denen es nützlich wäre, ein harter Bote zu sein. In manchen Situationen ein Soft Messenger. Wie findest du das heraus? Welchen Ansatz soll man wählen?

Steve Martin::

Ja, ich denke, es gibt ein paar Dinge, über die wir nachdenken können. Der erste ist also der Kontext der Situation? Wenn also die Situation besteht, dass Unsicherheit besteht, Sie ein Team haben, mit dem Sie zusammenarbeiten, eine Community oder eine Organisation, die Angst hat, besteht ein Mangel an Klarheit über die Richtung. In solchen Situationen stellen wir fest, dass der härtere Bote, der Bote, der in der Lage ist, einen Schritt nach vorne zu machen und zu führen, nicht unbedingt immer dominant ist, sondern eine Art Attraktivitätsqualität oder eine Art Kompetenz aufweist, die uns zu einer Art fast metaphorischer Art führt Seufze erleichtert und sage, richtig, okay, ich kann dieser Person folgen. In diesen Fällen könnte es auch wichtig sein, sich zu verabschieden oder zu entscheiden, Brett, denn wir sagen nicht, dass Sie versuchen sollten, dominant zu sein, wenn Dominanz nicht Teil Ihres Make-ups und Ihrer Persönlichkeit ist.

Wenn wir also manchmal auf eine Idee kommen oder eine Gruppe in eine bestimmte Richtung führen möchten, müssen wir möglicherweise sagen, dass ich alle Informationen hier kenne und die Person mit den besten bin Inhalt, aber bin ich der beste Bote, um es zu liefern? Manchmal müssen wir diese Pflicht also einem anderen Boten zuweisen. Wenn es also Unsicherheit ist, wenn wir eine Aktion ausführen möchten, Menschen in eine bestimmte Richtung zu bewegen, ist die härtere Art von Merkmal in der Regel etwas besser als die weichere.

In Situationen, in denen wir im Wesentlichen versuchen, Kontakte zu knüpfen, längerfristige Ziele und Beziehungen aufzubauen, uns auszurichten, und insbesondere wenn die Dinge ziemlich gut laufen, läuft die Wirtschaft gut, wir sind glücklich, es gibt keine Angst und Furcht, die weicher sind In diesen Fällen sind Merkmale in der Regel für Sie nützlicher.

Aber immer, wie Sie bereits erwähnt haben, haben wir über Churchill gesprochen, wir haben über Lyndon B. Johnson gesprochen, diese Fähigkeit, zwischen hart und weich zu wechseln und darauf aufzubauen, wo Sie einige der Fähigkeiten einsetzen können. Wir können Menschen dazu erziehen, charismatischer zu sein. Wir können unsere Kompetenz besser vermitteln. Wir können sicherlich mehr Vertrauen mit anderen aufbauen. Wir können lernen, wärmer zu sein und uns durch Ähnlichkeiten zu verbinden und unser Wohlwollen zu demonstrieren. Das sind Dinge, die wir alle verbessern können. Ein Array zu haben wird also nützlich sein.

Brett McKay::

Sehen Sie, das war ein großartiges Gespräch. Wo können die Leute mehr über das Buch und Ihre Arbeit erfahren?

Steve Martin::

Nun, das Buch heißt 'Boten: Wen wir hören, wen wir nicht hören und warum' und ist in allen Buchhandlungen in verschiedenen Formaten erhältlich: Buch, Taschenbuch, E-Book, Kindle, diese Art von Dingen.

Für Hörer, die tatsächlich interessiert und fasziniert sind, zu verstehen, um welche Art von Messenger es sich handelt, welche dieser Eigenschaften meine bevorzugte Eigenschaft ist, haben wir mit Joe und einem unserer Forschungsteams einen kurzen Test entwickelt, den Sie durchführen können. Es dauert fünf Minuten. Es ist völlig kostenlos. Sie können zu messengersthebook.com gehen. Folgen Sie dem Link zum Test und in fünf Minuten beantworten Sie sechs oder sieben Fragen. Sie erhalten eine Einschätzung Ihres primären und Ihres sekundären Messenger-Merkmals und einen Hinweis darauf, ob Sie sich verbessern möchten Ihre Fähigkeit zu kommunizieren, ein besserer und effektiverer Bote zu sein. Es gibt Ihnen einige Einblicke, wie das geht. Das wäre ein guter Ort, denke ich.

Brett McKay::

Fantastisch. Wir werden das auch in unsere Shownotizen aufnehmen. Nun, Steve Martin, danke für deine Zeit. Es war mir ein Vergnügen.

Steve Martin::

Oh, toll mit dir zu reden, Brett. Danke für die Einladung.

Brett McKay::

Mein heutiger Gast ist Steve Martin. Er ist der Autor des Buches 'Boten: Wen wir hören, wen wir nicht hören und warum'. Es ist überall auf amazon.com und in Buchhandlungen erhältlich. Weitere Informationen zu seiner Arbeit finden Sie auf seiner Website messengersthe book.com, wo Sie an dem Quiz teilnehmen können, über das er gesprochen hat. Lesen Sie auch unsere Shownotizen unter aom.is/messengers, wo Sie Links zu Ressourcen finden, in denen Sie sich eingehender mit diesem Thema befassen können.

Nun, das schließt eine weitere Ausgabe des AOM-Podcasts ab. Besuchen Sie unsere Website artofmanliness.com, auf der Sie unsere Podcast-Archive sowie Tausende von Artikeln finden, die im Laufe der Jahre geschrieben wurden, um zu überzeugen und zu kommunizieren. Wir haben Artikel darüber. Und wenn Sie werbefreie Folgen des AOM-Podcasts genießen möchten, können Sie dies nur mit Stitcher Premium tun. Besuchen Sie stitcherpremium.com, um sich anzumelden, und nutzen Sie Code Manliness für eine kostenlose monatliche Testversion. Laden Sie nach der Anmeldung die Stitcher-App auf Android oder iOS herunter und genießen Sie werbefreie Folgen des AOM-Podcasts.

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